赢得客户尊重-顾问式营销.ppt

* * * * * * * 如何赢得客户的信任和尊重 　　　　　－－顾问式营销 作者：三四郎 目录 如何从事顾问式销售 什么是顾问式销售 顾问式营销的应用 销售人员易范之通病 以为销售就是陪客户吃喝玩乐和找关系，对这个岗位职责认识不全面； 对自己销售的产品了解不深，过分依赖技术人员； 在客户面前缺乏自信，不能单独面对客户； 缺乏客户和竞争对手的详细信息以及信息来源渠道； 过分倚重价格； 没能摸清顾客的决策流程； 做事没有条理，没有计划，以为那都是工程人员的事情； 不做售后随访，以为售后就不管自己的事了； 如何赢得客户的尊重 一个故事： 电视剧《罪域》的主角叫兆辉煌，黑社会老大，多年立足江湖的三大绝招：一，金钱，二，美女，三，枪。剧情中有一段：兆辉煌要以低于市场价拿下一块地，但这块地在销售之前，要经过评估，可负责评估的政府官员是个清官，他的“一，金钱，二，美女，三，枪”三大绝招在这个官员身上都不管用。但兆辉煌是个智商很高的人。他通过马仔调查，得到一个情报：这个官员是一个农民的儿子，小时候家里很穷，他出身的山村至今依然很穷，现在还有很多小孩上不起学，因为没有学校。兆辉煌得到这个情报后，立即捐钱在这个官员的老家建了一所希望小学。他这一举动让这个官员很感动，对他刮目相看，所以最后在评估块地价时，比市场价格低了很多。兆辉煌在这个项目上赚了一大笔。 一点思考： 兆辉煌以慈善赢得了那个官员的尊重！那我们以什么来赢得客户的尊重？ 钱，美女和枪都只是销售手段，虽然有时候能搞定客户，但并不能正真赢得客户的信任和尊重。 赢得客户信任和尊重的一定是你的为人，你的精神，你的产品，你的服务。 什么是顾问式营销 关系型销售： 是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 关系销售是最符合中国国情的销售方式，尤其在大客户销售过程中，不可缺少。 顾问式销售： 站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见、解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，同时在过程中建立客户对产品或服务的提供者的情感和忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能行程独具杀伤力的市场竞争力。 在当前的社会转型期，顾问式销售是越来越重要的销售方式。 顾问式营销和普通销售的区别 一个笑话： 有一则笑话：一个小伙子应聘到城里“世界最大”的“应有尽有”的超市当销售员。第一天下班时，老板问他：“你今天做了几单买卖？”。，年轻人回答： “一单。” ，老板很吃惊：“只有一单？我们这儿的售货员每天得完成20到30单生意呢！你卖了几块钱﹖”， 年轻人回答：“30万美元。”，老板更吃惊：“30万？什么情况？”，年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20英尺有两个发动机的纵帆船。可后来他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型汽车。”老板问：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”年轻售货员回答道，“其实他是来给他妻子买卫生巾的。我就对他说，‘你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’” 两种销售 对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类销售类型。 第一类产品（或服务）同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应普通交易型销售。 第二类产品（或服务）相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能放心购买。对应顾问型销售。 顾问式营销和普通销售的区别 一个笑话： 有一则笑话：一个小伙子应聘到城里“世界最大”的“应有尽有”的超市当销售员。第一天下班时，老板问他：“你今天做了几单买卖？”。，年轻人回答： “一单。” ，老板很吃惊：“只有一单？我们这儿的售货员每天得完成20到30单生意呢！你卖了几块钱﹖”， 年轻人回答：“30万美元。”，老板更吃惊：“30万？什么情况？”，年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20英尺有两个发动机的纵帆船。可后来他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我