21世纪个人理财顾问销售模式.ppt

* * 请选择测试对象 ——可以是您自己或您身边的人， 如您的亲戚、朋友等 请填写昵称（或匿称） ——可以不是真实姓名， 也可以是中文、英文或数字 需要： 高素质的业务员 理性的销售而非煽情的销售 客观、公正地评估各类金融品种的风险和收益 提供综合理财规划而非单一销售产品 重新拜访客户的理由 鼓励客户重新评估自己资产分配的依据 了解客户的理财目标，以知道客户需要购买哪一类的产品 需要： 21世纪的客户将受到更多的各类金融产品的普及教育。事实上，持续降息已经培养了客户投资不同品种的需求； 没有购买任何金融产品的顾客，即有购买保障的需求，也有参加投资，以分享较高收益的需求，他们需要综合理财； 已经投资证券的股民，随着资本积累越多，其风险意识越大，购买保险的需求加大。 销售更多的金融品种，需要业务员提供一套合理的方案与建议，使客户觉得客观公正，合情合理，而不是在谈股票； 需要业务员有足够的其他金融品种的知识。 出第二份、第三份保单 开拓高素质、高收入客户 对同一客户销售传统寿险，投连型寿险、开放式基金、股票等多类产品 基于产品推销的销售模式，使业务员显得非常功利，使客户产生信用危机 传统业务员的形象不能留住并吸引高素质人员加入业务员队伍 业务员需要向个人理财顾问转型 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念 先行推出了个人理财规划师（Financal planer)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别 什么人演变成CFP？ 注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等 CFP在做什么？ 56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一 理财规划 CFP的收入： 1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数 字 CFP的人数（美国）： 从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从 90年代开始获得资格。 资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告 Fiancical Planer PFS （个人理财专家） CFP (注册理财规划师） CFS （注册财务顾问） CFA （注册财务分析师） Composition of Certified Financial Planner Licensees:Practitioner Demographics,1999 Type of Business of Present CFP Licenses Total Percent Financial planning 56% Securities 16% Accounting 9% Tax preparation 5% Insurance 5% Banking 2% All other 3% Not specified 4% Other Licenses Held Total Percent Securities 74% Insurance 73% CPA