教育咨询师入职培训.ppt

优秀的教育咨询师怎样炼成？ 一、客观认识自己 二、电话咨询技巧 三、面谈咨询技巧 （2）咨询师的专业素质 强烈的责任感 老师的形象 地推技巧 电话咨询技巧 面谈咨询技巧 积极的心态 （3）你胜任咨询师的优势 责任感强？ 老师形象？ 沟通能力？ 学科背景？ 销售经历？ 永不服输的精神？ 你看到的不一定真实! 回避主观错觉，客观看自己！ （4）你亟待解决的问题 咨询师成长的必经阶段 第1个月 初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差 第2-3个月 跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏 第4-6个月 业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理 第7-24个月 骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩 二、电话咨询技巧 言语 音质、音量、音调和言语速度要适当。语速要进行控制，切忌表现出焦急，应当舒缓，成熟和稳重。语调上表现出亲和力，如果在沟通的过程中，双方自然流露出笑声，这是沟通畅通的一个表现。 态度 对待每一个电话都要有自信、真诚、稳重、专业的态度，非常珍惜每一个拥有的电话资源。始终坚信如果转化好了，这就是我的下一个签单。这些态度会在我们的电话咨询的过程中，传达给家长，家长能感受到我们是否真诚，是否专业，是否真的想帮助她的孩子。切忌成为一个简单的接线员，或是课程介绍员。这点需要我们自己去感悟，去理解，在潜移默化中去培养。 把控需求 家长打来每一个电话都有她的需求点，所以我们一定要快速地了解到孩子的基本信息，例如学校、年级、成绩等方面。同时判断家长类型，把控家长目前最关注的需求点，灵活转化和应对，进行有效地引导，同时结合案例来提供北辰解决这种类型孩子的优势，注意推出北辰个性化的辅导模式。 感情联系 在和家长的沟通过程中，一定要注意建立感情联系，成为家长为什么选择北辰，为什么选择你的原因，让家长对你产生好奇，产生信任。感情的联系铺垫在咨询过程中，挖掘信息引导家长和自己产生共鸣。 危机感 准备每个年级的危机感塑造策略，结合孩子的年级、学习问题，点点滴滴，逐步累积铺垫，水到渠成地解决为什么就要现在辅导。 有效约访 在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。 跟踪回访 在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。 三、面谈咨询技巧 （1）家长类型分析 （2）学生类型分析 （3）各个学科分析 （4）签单促成方法 咨询小技巧分享 适当微笑和真诚赞美 共情技术 倾听技术 鼓励和重复技术 释义技术/解释技术 情感反应/表达技术 具体化技术（马虎） 面质技术（价格引导） 指导性技术（学习方法、家庭教育） 自我开放技术（个人奋斗经历） （2）学生类型分析 青少年期（初高中阶段） 思维发展 形式运算水平。思维活动不再受思维内容的局限，可依据假设进行逻辑推理，能运用形式运算解决问题，思维具有抽象逻辑性。（思维片面性存在） 1.建立假设和检验假设的能力 2.抽象逻辑推理能力的发展 第二反抗期 社会地位欲求不满；观念上的“碰撞”；不能自控的情绪波动； 青春期烦躁； 反抗主要指向父母。（第二心理断乳期） 青春期最痛苦的、心理上的完成：摆脱父母的权威。“分离之恸” 自我意识 自我意识发展的第二次飞跃。是自我概念、自我评价、自我理想的整合和统一的过程。心理的延缓偿付期，既是心理过程，也是社会化过程。 （4）签单促成方法 1、肯定心理暗示法 2、诉求点满足法 3、最终优惠机会法 4、教育机会损失法 5、个人感情诉求法 6、逐步扫除障碍法 1、肯定心理暗示法 只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。 在进入咨询的最后阶段，例如： “孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!” “那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!” “对!” “您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!” “嗯!作为家长我们会做的!” “因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊……” “好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？” 2、诉求点满足法 有关北辰个性化辅导的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。 如果