2013快速消费品市场操作模式解读.ppt

战略性差异化管理： 聚集企业战略能力不断推出差异化模式，创造竞争优势。 基于企业价值链的协同运作推出对手难于模仿的差异化模式。 战略性竞争管理： 1持续跟踪研究主要竞争对手。 2分析竞争对手的战略意图。 3在每个竞争层面压制竞争对手。 4不断地干扰竞争对手。 5通过不断的综合成长获取竞争优势。 业务管理： 业务员评估： 评估与人力资源管理中的绩效管理有一定的区别，这里的评估主要是考核业务员的工作结果。同时这部分工作结果也会作为员工奖惩、任免、升降的一部分。 建立评估维度： 终端深度调查：准确性、速度、标注等。 铺货：铺货率、销售额、单店销售量、销售增长率、对于 竞争对手的控制、陈列、助销、模本使用、铺店规 模、财务控制、信息收集、在各类活动中的表现、 终端满意度等。 业务管理： 业务员评估： 1让评估与奖金挂钩。 业务类工作人员的工资一律执行中等偏低工资、高奖金、中福利的工资制度。 例：销售增长率。 甲 乙 丙 销售增长率 +10% -5% 0% 假设：销售增长率的奖金额度为100元。 业务管理： 业务员评估： 2让评估与升降任免挂钩。 连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务员将受到降 级处罚。 本部门连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务主管将受到降职处罚。 第四步：营销人力资源管理 人力规划 人员招聘与配置 绩效管理体系 培训与开发 薪酬管理 岗位分析 岗位描述 任职资格 提供招聘标准人与工作匹配 职业发展 绩效标准 绩效评估过程 工作指导 工作分类 工作评价 培训需求分析 培训内容确定 工作发展计划 职业指导 人力资源盘点 岗位分析： 任务 原则与方法 岗位 岗位描述 战略 流程 特殊事件 任职资格条件 基于岗位的考核指标 岗位分析： 类别 内容 信息输入 员工从何处、如何取得信息 思考过程 工作中应包括哪些分析、决策、规划？信息如何处理？ 工作产出 职工进行何种活动，使用何种工具或设备？取得什么成果？ 人际关系 工作中与哪些人有关系？ 工作环境 工作中物理环境与社会环境是什么？ 其他特征 何种其他活动、条件或特征与工作有关 PAQ岗位分析法： 投入 资源 知识 能力 内部因素 思考过程 外部因素 人际关系 工作环境 产出 职责 活动 成果 PAQ岗位分析法： 岗位分析： 观察法 工作实践法 典型事例法 工作日志 问卷调查法 面谈法 培训与开发 人员招聘与选拔 绩效管理 职位评估 绩效指标的形成 职位设置 人力资源规划 企业战略目标 薪酬体系 目标管理 工作分析 绩效管理在人力资源管理中的位置： 绩效 管理 企业战略目标 企业策略目标 与KPIs 部门业务重点 与KPIs 岗位业务重点 与 KPIs 绩效管理组织与责任体系 绩 效 考 核 制 度 设 计 实施/辅导 反馈/沟通 评价/考核 目标/计划 关键绩效指标考核法： 培训： 将绩效改善与培训相结合。 运用模本进行培训。 业务员的培训框架： 企业概况 推销行动训练 本企业的营销模式 收款技巧 业务员精神 预防呆帐 推销技巧 抱怨处理 顾客心理 应付拒绝 口才训练 票据知识 标准推销用语与模式 人际关系 电话推销 推销自己 时间管理 市场调查 四、全国市场第一的运作过程 总结工作模本： 1总结区域市场领先的运作方法。 运作思维——运作模式——操作模本 2总结企业运作过程中的协调与管理方法。 管理模本、协调模本、控制模本 3总结企业运作过程中各个方面的表格与制度。 运作表格、管理制度 培养助销顾问： 1经过模型市场运作有实践经验。 2具备成为助销顾问的其他素质与条件。 3在过去的工作中考核优秀。 4通过公司主办的助销顾问培训并取得顾问证书。 去向：分公司经理、副经理；外地经销商助销顾问。 培养“特种部队