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企业家做错了什么 -----一个世界调查表明很多企业的创立者因为等得太久才开始销售而懊恼不已。一个企业友好型的销售模式可以帮助到你。 对很多企业家来说，创业就是突然灵光一现，发现关于一个新产品或服务的突破性观点。通常，他们对于这个想法充满激情以至于他们相信它的优点可以自己展示在潜在客户面前。这个创新是如此卓越以至于它将不推即火。不下这种推论的企业家可能把他们初始的销售看做先有鸡还是先有蛋的问题：被潜在客户直接购买是最好的选择，但是直到他们设计和开发这个产品（这个过程通常需要募集自己，组建团队和其他事情），他们还不知道他们怎样推销产品。 两个观点导致没能认清这个简单的事实：销售技能是任何新建公司成功的核心，并且企业家在他们的困境中忽视了这一点。确实有很多人忽视这一点，大部分是因为他们几乎没有销售经验并且可能没有上过关于销售的课程，即使他们受过正规商学院的教育。对那些正在寻找指导的人来说，关于销售技巧的研究和建议可能不起作用：大部分的技术，模式，和战略是针对大的已存在的公司而不是针对那些面临来自潜在客户反对意见的新创公司的。并且当一个企业忽略这些而进行至关重要的第一次销售时，他们会犯一些常识性错误，比如没有考虑到一个特殊客户的战略优势或是为了卖出产品而给出很高的折扣。 在我们对许多不同地区和国家的企业家所做的研究中，我们阐明了他们用什么方法来进行第一次销售以及他们希望他们所做的有哪些不同。总之，我们可120个创业者交谈，有一半以上有过销售经验。在这篇文章中，我们调查了他们很多人提到的错误，探索了当他们开始销售时所面对的反对意见，并且提供了可供选择的销售模式尤其适用于初创公司。 遗憾，我们拥有的太少 我们采访的创建者经常提起的以下五个错误： 开始的晚。有一半以上的受访者都是在完全研发出产品后才开始从潜在客户那里获取反馈。前车之鉴，大部分人认为这是错误的，与Eric Ries 的精益创业的真理之一相呼应：从第一天开始就要做到前景之前。一个CEO告诉我们“你与五个客户交谈比你做五个小时的市场调查学到的更多“。这个目标需要衡量客户对你计划开发的主要概念的反应。一个企业家建议”在你买它之前不要做任何事情，在你确定人们确实有兴趣购买之前不要投入太多的时间和努力“ 未能倾听。即使有些很早开始销售的创业者也说他们太过于专注于确定新产品特点的前景而没有关注找出这个想法的前景是什么。有些人意识到由于他们的激情和自负使他们对于批评和不同意见很抵触，而这些在以后会被证明会提高他们产品的适销性。一个受访者建议：“倾听来自客户的反馈，重新调整思路和产品以适应客户需求“另外一个把这个过程描述为：”这一切都关乎理解市场上的痛点是什么，做到这一切最好的方法就是与客户交谈，证实，证实，再证实你的想法“。一个正确处理这个问题的美国企业家说”当我们确实想要证实他们的商业和我们怎样帮他们的信息时，我们小样的目的不仅仅是解释我们想做什么而且给出一个关于我们解释做什么的错觉“。 提供折扣。面对各方面的压力，许多创业者为了做成第一笔生意经常提供价格折扣，这样经常会与那些客户建立不连续的价格体系。更甚者，这个折扣会在小的行业领域内传播，削弱合资者的长期价格力量。在回顾这些事时，他们总是希望为了获得生意可以提供可供选择的优惠政策比如免运费或是限时特惠等等。并且他们说如果你正在提供临时优惠，最好把这些条款写下来。 卖给家人和朋友。最早把产品卖给家人在美国之外的企业家中特别常见的事情。尤其是在餐馆，服装，财产管理等行业。但是你不知道他们为什么从你那里买，他们的动机是爱，可怜或是一种责任感而不是考虑产品的质量。回顾这些时，创业者相信这些买卖制造了有用的假象，而对给出公正评价的客户敬而远之。 没寻找到战略买家。对于没有销售记录并被资金困住的企业家来说，挖到第一桶金的激动心情会蒙蔽他们的双眼而不去考虑其他注意事项。这个客户能开拓新的销售领域或是提供更多客户吗？这个客户能提供有用的数据从而使我的家指定为更有利吗？我们采访的很多面试者都希望他们可以为第一批客户建立战略评估。另外一些为了获得反馈慎重的选择第一批客户，做测试版测试，获得推荐或是保证持续合作。这些战略性的初次销售通常获得长期的成功。 对不起，你们太小了 我们与之交谈的企业家在回忆他们最初所做的销售努力时，描述了很多障碍。许多人在开发潜在客户时存在问题。一旦他们明确可能的客户时，他们面临的障碍就是怎样通过门卫或是怎样约见客户（这个问题在拉丁美洲和亚洲特别重要，因为那里的人们大多数时候看到不认识的号码不会接电话。在这种情况下，创业者就需要找到一个熟人从而顺利约见客户）。有些企业家在怎样清晰明确的描述自己的产品与其他同类产品的区别上存在问题。当他们确实做成一笔生意时，有些会遭受打击，因为公司内没人对应收账款负责。一个墨西哥