楼市破冰手册详解.ppt

现场包装 实施现场包装，实现品质提升 通过深访老业主，了解目前项目存在的弊端； 吸取新老业主的意见，重新进行形象的塑造； 用真诚的服务和优质的产品提升自己品牌的美誉度和客户的市场认可度。 现场包装的好不好，直接导致客户对项目的价值评估好坏；也是吸引客户来访的间接因素。 现场包装会直接造成客户的视觉冲击 改造后 改造前 案例：万科·东方尊峪 道路及绿化改造扭转局势 项目形象的创立对项目的销售有直接的影响，是树立客户信心的重要因素之一。 破冰第四步曲：破“渠道”之冰 了解完推售方法之后，该用怎样的渠道去辅助、实施，是下一步我们该思考的问题… 市场审视 如何不断制造新的爆破点，持续造势，获得目标客户响应？如何拓展定向客户源，增加客户上门量和气氛？ 资源 项目推广周期长，缺少新的爆破点，成交效率降低；客户上门量锐减，项目销售面临困境 善用资源 定向拓源 渠道创新 拓源 创新 从三个方向出发进行爆破 三点式思考 破“渠道”之冰——渠道的特质 未来同行业竞争将再次升级，警示我们要利用好身边的资源，进行多渠道拓展！ 目前市场需要渠道具有哪些特质？ 专业能力+渠道资源 专业能力+渠道资源+渠道统筹能力 自身资源+同行资源+开发商资源+业主资源+社会资源 老带新奖励 合作单位，集团公司内部资源 二、三级联动 升级 分解 渠道拓展 深挖掘 执行方法：整合渠道拓展方向，广泛拓展各类转介客源和开发潜在购买群体。 渠道特质一：利用自身资源，进行二三级联动 中介二三级联动具体执行： 形式：与常州本地及周边城市知名二手中介联手，推动项目销售（无锡、上海等地级市），并随市场政策与行情而灵活调整，以成果定成本。 目的：增加案场来人来电比例、争取实现成功销售。 房地产二三级联动利弊： 所谓二级市场是指新房交易市场，三级市场是指二手房交易市场。二级市场采取的售楼处一个点的销售方式，三级市场采取中介的销售方式。由于目前的中介连锁，门面较多，地铺布点广泛，较之售楼处单点的其面对面销售，从推广力度来说要强大很多。因此目前很多开放商将大量的新房交由有实力的中介，从而达到快速销售的目的。 渠道特质二：同行资源深入拓展 同行渠道资源启动方式： 开始启动转介嘉奖计划，同行介绍成功奖励更高； 现场销售同事珍视每位转介同事带来的客户资源，做到细致接待，力推成交。 可以跟同行客户资源共享，想买他们房源类型的客户我们给他们推介，想买我们房源类型的客户他们给我们推介，这样相差互换、共享客户资源。 针对同行带来的资源，可以做一场单独小型的推介会，可以优惠力度大点。 渠道特质三：开发商资源利用 渠道特质四：业主资源 业主资源就是制定并实施老带新奖励政策，激励老业主带客户资源过来，促进成交。 邀请具有一定社会影响力的业主做形象代言人。用业主的心声吸引大众关注，即可提升嘉宏的品牌形象，又可得到业主的重新认可和信任。 (例:万科邀请业主做形象代言人，用业主的评价心声营造万科的品牌美誉度。 形式：请购房业主中比较有影响力的人做形象代言，做成海报进行户外宣传；整合媒介的各种软广资源,进行跟踪报道，强化资源优势；可以做成嘉宏宣传册，以“有你、有我、有家”实景故事作为特刊，以情动人，全城派放。 宣传主题：可以选为：我爱我家，嘉宏为您筑幸福！ 目的：宣传万科楼盘项目，提升品牌知名度，为项目调性和氛围造势。 渠道特质五：社会渠道资源深入拓展 渠道是当代房产的外销灵魂 拓源合作方式：活动营销、客户组织、外场行销活动、资源共享、利益驱动、社区协作、企业团购洽谈。 方式方法：专刊广告投放、定点消费场所投放物料、高端客户数据买进、资源互动共享、举办定制活动，组织客户到场体验、限时团购优惠，刺激购买需求等。 活动方式：可以进行社区联谊活动召集、各种舞蹈、歌唱活动比赛等； 还可以跟高档社区洽谈，组织社区参观园林和样板房活动，作为家居装修的参考典范；还可以相互参观各自的房源和社区。 目的：通过现场活动互动，社区参观体验增进品牌美誉度和认可度，达到人气聚集的效果和提高来访、来电比例。 渠道的社会资源很庞大，如果利用好了，会获得很大的收获 例：社区协作——挑选高端社区或聚集潜在换房客户的社区做活动： 可以联动搬家公司，将不可能的任务顺利完成，把“膏药”贴进潜在客户的家里； 扫街铺，把“房子”送上门；在潜在客户群集中的地方投放数块户外公交站牌广告，经常更新楼体条幅；在潜在客户最多的大厦或者小区做户外巡展活动； 善用外展场：（在百货公司、健身房、娱乐场所等放我们项目的水晶架框和DM单页） 拓源及合作实战团体： 浦发银行、荷兰银行、招商银行、光大银行、登山协会、车商、红酒商、珠宝商、幼儿园、《21世纪报》、《财富生活》、普耳茶协会、常州商会等等 拓源合作方式——活动聚集、客户组织、资源共享、利益驱动 专刊广告投放或定点消费