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浅谈房地产关系营销策略 【摘 要关键词  目 录 1 绪论 1 2 房地产与关系营销 1 2.1关系营销理论发展的历史简介 1 2.2 关系营销的含义 2 2.3房地产营销的实质是关系营销 2 2.4房地产关系营销的确定 3 3我国房地产业目前市场运作的现状 3 3.1缺乏明确的市场定位观念 3 3.2缺乏与实施客户战略相应客户维系策略 4 3.3忽视与内部员工的关系 4 3.4企业间恶意竞争 4 3.5忽视与外界影响者市场搞好关系 4 4 房地产关系营销实施的策略 5 4.1全面实施市场定位策略 5 4.2实施客户维系策略，形成稳定的基本客户群体 5 4.2.1实行会员制 5 4.2.2建立房地产客户关系服务中心(CPU) 6 4.3加强在竞争中合作，促进双赢 6 4.4协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境 7 4.4.1了解沟通政府 7 4.4.2与媒体搞好关系，提升企业形象 7 5 房地产导入关系营销应注意的问题 7 5.1树立正确的关系营销观念，杜绝庸俗关系学 7 5.2优质服务是维持良好关系的前提和基础 8 5.3质量是企业生存和发展的重要保障 8 6 总 结 9 致 谢 9 参考文献 9 特别声明 10 1 绪论 全国性的统计数据显示【1】，自1999年以来的5年里，中国内地35个大城市的房地产开发逐渐形成了一股热潮，每年进入房地产业的投资额都以1000亿元以上的幅度向上递增，由1999年的4103亿元迅速攀升至2003年的10323亿元。 根据有关专家分析【2】，从市场潜力来看，目前我国城镇人均住房仅14平方米左右，与一些发达国家和中等国家相比还有很大差距，市场潜力十分巨大。我国目前的人均收入、房价比为五倍左右，正处于世界公认的三至八倍的中等水平，住房消费正符合目前中国大多数人的消费水平和消费需求，成为当前乃至今后相当长的一段时间内的消费热点。 有关专业人士预计【3】 2.3房地产营销的实质是关系营销 　　 　　　　 　　在实施客户战略中，有相当一部分房地产开发商只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户。这可以用“漏斗”原理来解释。由于开发商将管理重心置于售前和售中，忽视售后服务，使得物业管理服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，造成现有客户大量流失。而房地产开发商为保持销售额，又必须不断地补充“新客户”，如此不断循环。房地产开发商可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上，争取这些新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多，从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的。按照“漏斗”原理的模式来经营的房地产开发商，如果说在卖方市场上还不至于出现大的问题，在竞争激烈的买方市场上却会举步维艰。 3.3忽视与内部员工的关系 　　 　　 　 4.1全面实施市场定位策略 从关系营销角度看，产品的市场定位实际上是房地产开发商与特定顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道。这种关系定位，不仅仅指房地产开发商与其产品消费者即客户的关系定位，也包括与存在于房地产特定市场环境中其他关系主体的关系定位。 　　在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑开发商的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值，而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本。其次，选择若干个适用的优势。开发商在评价竞争优势时，至少应该考虑自己的技术水平，开发成本，产品质量和售后服务水平这四个因素。同时，与竞争者的各种相应因素进行比较 ，进而发现自己的优势和不足，以便加以改进和加强。最后，要有效地向市场表明企业的定位观念。有效的措施是房地产开发商应悄悄增加服务人员，并进行培训，然后宣传自己的服务能力及优势。 4.2实施客户维系策略，形成稳定的基本客户群体 　　顾客是企业的上帝，开发商要实行客户维系策略，有以下两种方法： 4.2.1实行会员制 　　 　　在今天激烈的房地产市场竞争中，开发商之间相互依赖的合作关系发挥着越来越大的作用，竞争产生合作，合作为了取得竞争。构建紧密合作网关系——产业合作网，以保持快速弹性的灵活风格，掌握先机主导市场，是信息时代房地产开发企业取胜的有力武器。 房地产业作为经济支柱性产业，涉及建筑、金融、商业、机电、材料、旅游、饮食、广告、服务等多种产业，房地产行业的竞争与发展具有联动性。而房地产市场竞争发展到今天，已达到一个新的境界。市场竞争在手段上、表面的短兵相接都已逐渐难分高低，并从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争，从价格战、概念营销等的竞争，逐渐转向全面的、深层次的竞争，转向企业内部更高层次持久的竞争。 在这旷日持久的竞争中，房地产开发商要取得持久竞争的