深度营销--打造高绩效营销组织团队.ppt

* * 间接、直接：人才的发育和流动 * * * * 流程：消费者调研部或专业市场调研公司提供消费者量化、质化调查，产品经理从中提炼出一个新产品的想法，然后与产品开发部联系，告诉它市场还有很大的消费需求没有被满足，进行突破性技术研发；新产品由产品经理拿去做概念测试，回到市场看概念定位准不准，会有多少消费者喜欢它，能带来多大的生意量；通过测试觉得有前途才投入生产，让生产部门把产品生产出来；然后是考虑怎么样把产品卖到市场，销售部部门会建议应该从哪些渠道走，大商店、超市还是便利店等；公关部负责与外面打交道，确立产品及品牌形象，有纠纷或冲突时帮忙解决，帮助跟媒体打交道。 * * * * * 如何处理内部违规 问题出现的基本原因： 一、趋利性是人性的弱点之一。 二、没有监督的权利必然产生腐败。 三、利益分配不合理，严重抑制积极性，促使剑走偏门。 四、一线营销队伍长期驻外，有效沟通不足。 五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。 如何处理内部违规 一、加强企业文化建设，提高销售人员忠诚度 二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度 三、建立合理的激励机制，注重效率与公平 四、重视外驻经理的教育，提高其管理水平和业务能力 五、保持一线销售人员的合理流动性 六、奖罚分明，把握尺度，严肃处理违规事件 如何做好报表工作 精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提高效率 责任到人和部门 建立资料库，方便使用 制度化，纳入考核 反馈及时 尽快答复，及时响应 及时处理分析，利于决策 如何分析销售数据 日销售数据的实时监控和分析 简洁数据反映掌握每天情况 销售危机预警，及时应对 月度数据的系统分析 聚集主要问题 发现改进机会 销售数量和质量考量，公正评价下属业绩 销售日报的作用 掌握销量进度： 各区域累计销量和达成率； 监控实时销量： 各区域的当天日销量； 控制销售明细： 各品项每天和月累计出货量。 区域、品项占比分析： 各区域和品项累计销量的比重 帮助经理随时监控销售进度和明细，及时发现异常，跟进问题区域和品项 示例：销售日报表 使经理及时掌握每天各区域及整个大区的品项/合计销售状况 示例：销售日报表 实际操作意义： 跟进弱势区域 A区销售落后于平均水平，今天出货量还是极少？！（当日出货15件） 跟进弱势品项 品项3是本月重点，今天只有B区出货，A、C区域为什么无销量？ 实时掌握销量 虽本月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货很低，出了什么问题？　 示例：日销售报表（累计） 使经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量达成情况、分品项的累计销量及品项比重 示例：日销售报表（累计） 实际操作意义示例： 跟进弱势区域 区域A、C达成率低于整体水平和间进度 整体达成率不容乐观7 月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%） 跟进弱势品项 区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2占比太低） 品项3本月正值旺季前启动之际，但出货比例小，及时跟进，加大力度！（品项3仅占总销量的21.3%） 示例：销售日/周报表 示例：销售回款表 实际操作意义示例： 品项出货占比不正常；品项3占比太小. 库存问题： 总库存1250件，对比7月10日前 一周的销量1050件，库存数太小（要求安全库存为周销量的2倍），要督促屯货 品项2库存只200件，远低于上周销量，要尽快补货 品项2有15件即期品还有60天过期，需拨促销费用消化 应收与回款 一直以来客户回款率较高（92.5%），但7月10日回款率只有60%，什么问题？需及时沟通了解情况！ 客户欠款只有3万，但欠总部高达12万！要马上追查！ 示例：问题应收明细帐 实际操作意义示例： 异常欠款当日曝光、检核和追究，形成追讨压力 加大业务员压力： 加大经理压力： 层层负其责，及时补漏和改进 月度销售数据的分析 分析整体当月销量、同期增长率和环比成长率 引导关注各区销售品项结构是否合理 引导各区特别关注当月重点产品的销量 公平评估各区的销量业绩 排除不合理因素的干扰：市场容量和基础差异、任务量不均等 示例：月度销售分析表 示例：月度销售分析表 示例：月度销售分析表 实际作用： 清晰反映今年整体各区销售走势、销量与去年的成长对比 形成与去年同期销量情况形成鲜明对比 对异常销售数字做出备注和差异说明 示例：明细分析表 示例：明细分析表 背景说明： A为暑季产品，元月份应着力铺货启动市场迎接旺季； B/C/D为该公司主要产品，其中C为拳头产品； E为年间礼盒产品，2000年元月过春节，如果元月E品项推广及时应该会有好的销量； F为新品上市； 北京办事处六月份刚转为