业主维护教案.ppt

* 业主维护 清凉门区 课程目标 学会在系统中跟进该如何写 带看后学会回报议价及拉近与业主的关系 实地看房时学会体现我们的专业性 学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖 学会如何对新增房源进行回访 前言 你是否遇到过如下问题？ * 我们的A房，看房要去其他公司拿钥匙？ 有些房，在我们还没去看房就被其他公司成交？ 我们不关注的房在其他公司成交了？ 客户交了意向金却支不出去？ 客户交了意向后才发现业主必须办完相关手续后我们才能支定、签约？ 到了签约时才发现信息不准确（业主、房源自身）？ 签约时业主临时变卦？ 业主帮客户砍我们的代理费？ 业主配合客户跳我们的单？ * 我们不关注房源、不维护业主的原因 非利益相关房源 与业主不熟 没有看过本房 看过本房，但觉得房屋性价比不高 没有客户 无方法，不知道如何维护业主 * 做好业主维护会给我们带来哪些好处？ 提高销售速度 获取业主信赖 获取独家委托 提高费率 降低跳单风险 提升市场占有率及业绩 * 业主维护神奇公式 第一印象 专业素质 多次沟通 时时反馈 实地看房的表现 带看之后的反馈 日常维护的跟访 新增房源的跟访 目 录 第1单元 * 新增跟访 新增房源跟访存在的问题 跟访不及时 跟访无质量，只为完成任务 了解信息不全面 与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象 跟访后的跟进信息不完整，不能给其他同事带来帮助 * 新增跟访 新增房源跟访的目的 核实信息 了解需求 获取认可 预约看房 需解决问题 如何向业主提问 如何预约看房 如何自我行销 新增房源的跟访到底该如何做呢？ 新增跟访 实地看房的表现 带看之后的反馈 日常维护的跟访 新增房源的跟访 目 录 第1单元 实地看房 * 实地看房存在的问题 1、为了达成看房率而看房 2、看房过程中没有真正了解房屋的优缺点 3、在实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流 4、在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们的专业度，拉开与同业的差距 实地看房 * 实地看房的目的 增加熟悉度 体现专业度 感受服务度 获取委托及有助销售的信息 需解决问题 如何看房（流程、动作、注意事项） 如何呈现展业工具 如何获取委托 如何铺垫卡位 实地看房 实地看房中我们到底忽视了什么。。。 如何能够体现我们的专业性。。。 * 实地看房 * 实地看房我们该准备哪些东西？ A、包、相机、鞋套、卷尺、手电筒、指南针、名片； B、成交走势图、房源贴、一张房源纸、售房手册、售房计划书； C、委托协议，实勘表等。 实地看房我们该做到以下几点？ 1、进门时不论房屋装修情况如何（毛坯除外），必须带鞋套。 2、面对面接触，学会倾听，不要随意打断业主讲话。 3、坦诚的面对业主的问题，要技巧性的提问。 4、告知业主房源实堪后我们的呈现方式（推广的渠道，端口/门店橱窗/派报） 实地看房 * 实地看房的流程 1、进入房间前，了解小区的全部信息，如:房屋所在楼栋外的情况，如：是否楼下有修路、垃圾站、高压线等。 2、在进入业主家时，礼貌敲门，介绍自己递名片，在业主允许后，带鞋套进入房间。 3、进门后和业主寒暄，实地勘测每个房间，表明专业度，用尺子实际测量每个房间，用指南针校对朝向。 4、勘测后总结房屋优缺点，经业主允许坐下，主动与业主沟通，结合小区内成交案例，提出建议。 5、明确业主售房原因，分析市场，讲解业务操作及时效。 6、根据业主提出的兴趣点，展示所带来的工具，并详细讲解。 7、与业主说明，销售方式：专人维护、限时销售、多人销售模式，针对性销售，及时对业主反馈客户对房屋的评价。 8、实地看房完毕，带走自己所用的物品（如：纸杯等） 实地看房的表现 带看之后的跟访 日常维护的跟访 新增房源的跟访 目 录 第1单元 日常维护 * 日常维护时存在的问题 1、无任何感情色彩 2、机械的完成任务 3、没有做到维护作用 4、没有让业主感受到服务与专业 5、没有给业主留下深刻印象 6、没有了解到同业的任何动态 日常维护 * 日常维护的目的 增进感情 体现辛苦度 了解必威体育精装版动态 需解决问题 如何向业主反馈我们所做的工作 如何向业主反馈最近市场动态、政策导向 如何向业主了解同业动态 如何了解业主心理价位变化情况 日常维护 日常维护，我们到底与业主说些什么呢。。。 * 日常维护 * 销售小结 如何给房源