22房地产销售培训要点.ppt

第一章 申易地产组织构架 怎样成为优秀的业务员 1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。 2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。 3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。 4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。 5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。 6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识、家装风水等知识）。 7、针对不同的客户运用不同的说辞。 8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。 9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。 10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。 仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发公司和项目的形象，所以仪容仪表显得十分重要，我们要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。所以在上岗前应做好以下几点： 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激（淡雅的、不能用劣质的、风油精等）。 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张（不允许浓妆）。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。 5.口腔清洁：每天刷牙，保持牙齿洁白，口气清新（上班前在用餐的时候尽量不适用异味较大的食品如：大蒜，葱等）。餐后漱口或用口香糖 6.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 7.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 姿势仪态 姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不要把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。做到在和客户或者领导谈话是不要有小动作和不良的习惯（对平常的站、坐、行姿和与客户交流过程中应注意的姿势和距离做示范讲解，） 11、何为五证二书： 建设工程规划许可证 国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程施工许可证 商品房预售许可证 商品房使用说明书 商品房质量保证书 12、何谓物业管理： 对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。 第五章 销售过程中的六个关键时刻 （六）谈判中注意的细节 第七章 接听电话和来电接待技巧 1、? 处理接听电话----接听电话礼仪 第八章 来访客户接待的程序和技巧 第九章 把握购买动机和消费层次 购买动机 “我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就是不买！”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？ 作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、数百万，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买过程，所谓有买有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！ 购买动机从理论上可分为两种，理发购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。 ⑴ 理性购买动机 有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。 理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。 要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户