采购成本控制与供应商管理1解析.ppt

采购谈判技巧 讲师：仲杰 谈判的概念 牛津大学：谈判时一方与另一方一起开会面谈，就某些事情达成共识的过程。 谈判的三个层面： 影响，谈判是一个互相影响的过程。 关系，谈判是互相关系重新确立过程。 平台，谈判是冲突双方合作条件确立的过程。 《对话》节目主持人采访龙永图（中国加入WTO的首席谈判代表）关于谈判技巧的对话。 谈判的概念 主持人：“龙永图先生，您在最大的弱点是什么？” 龙永图：“我最大的弱点是什么，我最大的弱点是不会说不。” 主持人：“美国人跟您谈判，他们说ＮＯ，您说什么？” 龙永图：“我觉得你这个问题问的非常好，以前中国有本书叫《中国人可以说不》，我觉得 在整个谈判过程中，一定要用最大的力量，来取得双赢和共赢的结果，说‘不’常常就是一个 简单的办法。我认为在谈判中，强硬是最简单的，我那么多年一直为此付出代价。如果要 在谈判中表现强硬，说一些强硬的话，说一些非常漂亮的话，是非常容易的，因为你不需 要研究任何材料。如果你想要达成一个协议，要在一种非常复杂的情况下形成一种妥协， 你不能简单地说‘不’。 　　所以我觉得我们这么多年的谈判就是一种沟通的过程，就是一个共识的过程，就是形 成一个双赢和共赢结果的过程，所以江主席在中美谈判以后，第一次说出‘双赢’这个词的时 候，我心中里感到我们中国的领导人真是有一种全球化是视野，对整个世界经济的整个格 局，确实有了一个大的新的把握，因为这个词在中国从来没出现过。 　　你们在座的很多企业家业也是进行过合同的谈判，一个商务的谈判。如果你派出一个 谈判代表，能够给你带一个合同回来，他是一个好的谈判代表；如果他出去，大骂了你的 谈判对手，当然你也会觉得他也尽了最大的力量。 谈判的概念 所以我觉得我在这几年的谈判当中不会轻易说‘不’，我们加入世界贸易组织以后确实要 有一个全新的理念，就是我们在处理世界贸易组织经济问题的时候，要善于取得一个共赢 和双赢的结果，这是对国家最大的利益。一两句气话，一两句豪言壮语解决不了中国的问 题，解决中国的问题是要取得世界各个国家真正的谅解，而且取得一个共赢和双赢的结果。 当然我们不可能牺牲我们的民族利益和牺牲我们的代价来取得那个结果，那不是双赢那是 投降！” 出现最多的字眼就是“双赢”，他是谈判的核心原则，取得“双赢”就是要寻找共同点。 ***公司分歧 我公司分歧 共同利益 * * * * 价值分析（VA）价值工程（VE） VA/VE成果评价： 全年净节省额 成本降低比率 投资效率 全年净节省额 = ( - ) 改善前 单位成本 改善后 单位成本 ?年产量— VA/VE 活动费用 成本降低比例 = 改善前单位成本—改善后单位成本 改善前单位成本 ?100% 成本降低比例 投资效率 = 全年净节省额 VA/VE活动费用 ?100% 建立价格信息体系 如果你能把今年的毛利提高3%，你将得到100万元奖金；如果做不到就一分都没有。你最有把握从那里得到这3%？ 是让你的客户付更多的钱，还是去砍供应商的价格？ 回答基本上是：“砍供应商的价格” 砍供应商的价格首先要建立“采购的价格信息体系” 三大好处： 有助于降低采购成本的项目 有助于价格谈判中争取主动 有助于追求最低的采购总成本 建立价格信息体系的三种方法 建立价格网络收集系统 建立价格咨询系统 建立价格资料查询系统 分析本公司产品的成本结构 首先是要确定要进行成本结构分析的产品。 消减成本的实质是改善产品的成本结构。 分析成本结构就是要确定材料成本、直接人工成本、制造成本各自所占的比例，将占比最大的部分作为降低成本的优秀对象。 供应商报价方法和依据 供应商的报价方法有三种： 成本加成法：在成本的基础之上加上目标利润进行报价。 需求导向法：完全基于管理层定的目标利润进行报价，成本只作为 报价的参考，而非主要依据。 竞争导向法：视市场竞争状态、供应商自身的市场地位以及在目标 客户心目的位置来报价。 供应商的报价依据主要有如下九个方面： 1，原材料；2，生产成本；3，报废率；4，包装；5，数量；6，运输； 7，付款；8，税收；9，利润 供应商的报价还会参考的三个因素： 1，市场价；2，竞争对手价；3，在客户中的位置。 供应商报价方法和依据 处理相同报价的6个条款： 1，质量条款；2，付款条款；3，交货期条款；4，运输条款；5供应商 库存；6售后服务条款 处理垄断供应的8个方法： 1，联合采购；2，扶植弱小的供应商；3，实施更大范围甚至全球采购打 破垄断局面；4，假以时日耐心寻找替代品，进行价值分析。5，视占供 应商业务量的大小而灵活交涉