王陆鸣讲师(问题分析与解决)(好讲师网)《渠道管理之管控帮扶》(通用).docVIP

渠道管理之渠道管控支撑与维系 授课讲师：王陆鸣讲师 【项目背景】 此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。跨越而立之年后人生转型IT上市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自 专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采集。 来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论. 渠道管理我们常常有这样的困扰： 渠道铺货困难，分销渠道种种理由吃货太少。 渠道铺货成功，销售却迟迟不能上量。 代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低。 渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低 。 渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式 本系列课程核心主题是：适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理，本课程通过商圈调研数据统计市场分析，全面系统的科学训练渠道管理人员渠道建设，渠道管控，渠道营销的实战操作能力，落地渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精准化营销，进而提高渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。 【课程目的】 认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。 清晰：提升代理商忠诚度与合作度的管理要点所在 掌握：提升渠道铺货意愿的洽谈思路与基本方法 清晰：培养优质渠道的三大类十种方法 提升：帮扶渠道促进销量的四项技能 运用：渠道成员心理分析与性格解析法维系客情关系 清晰：掌控代理商的六个维度 掌握：渠道日常巡检的方法步骤与标准动作 【授课形式】 运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义 大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。 区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合 企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。 【适合对象】 与连锁实体渠道管理与建设相关的人 【培训课时】 2天 【课程大纲】： 第一单元认知 渠道建设的五步法是什么？渠道 接受指标，遵守规则，推进销量，持久发展 渠道营销如何管理？ 精准营销分析，精准营销策划，精细营销策略转化 渠道销售如何管理 提升进店率，体验率，成交率 第二单元 渠道经理的两大难题（铺货、卖货） 代理商常见异议及心理解析 代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型） 渠道故事会： 对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功故事 渠道提升销量问题对策 针对能力与意愿4象限模型不同象限代理商铺货上量的策略 研讨： 如何匹配产品满足市场需求？产品： 分组练习：类型？ 与什么？渠道成员什么渠道成员的什么？