武汉招商地产公园上市策略报告要点.ppt

第二部分 项目基本情况 1期货值及现状 1期A5地块别墅81套，总货值约4.1亿； 类别 户型 套数 地下室面积 露台面积（按全面积算） 其它赠送面积 建筑面积 总面积 货值 双拼 C1 10 117.5 68 —— 317.9 3179联排 A1 24 99.8 56-62 —— 262.3 6295.2 129681120 A2 23 105.8 56-62 —— 254.3 5848.9 120487340 叠拼 D1 8 105.47 27 47 230.6 1844.8D2 8 67.5 无 无 201.6 1612.8D3 8 74.37 11 58.61 200.8 1606.4合计 　 81 　 　 　 1467.5 20387.1 416026960 1期A5地块 目前A5/A3地块别墅均已封顶，别墅示范区尚在施工，外部园林示范区已经初具雏形，样板房硬装已初步完成，软装尚在进行中，预计3月下旬可完工。 10月 11月 12月 1月 9月 筹备期 （4-9月） 形象树立、别墅预热期 （9月-至今） 形象线 渠道线 4月 140载跨世守望，110万荣城钜献 中央湖区，绿色城邦 筹备期阵地媒体先行： 依靠梅子山及机场户外进行前期招商品牌及项目大盘形象的宣传 形象树立期大众媒体市场预热，项目形象入市： 户外：梅子山、机场户外 围墙 报媒：楚天都市报、武汉日报、武汉晨报等 杂志：上层、BOSS、大武汉 线下渠道：短信、DM直邮 活动线 12月27日，产品发布会 1月20日，奔驰车友年会 无活动 前期营销工作情况 项目前期营销推广筹备，线上项目形象入市及线下客户积累为主 湖区价值演绎 产品价值演绎 物料设计：加大中央湖区概念、稀缺性及产品价值演绎。 前期营销工作情况 渠道策略：线上媒体树形象，在营销中心未开放条件下， 线下主动出击寻找客户。 10月 11月 12月 1月 上层 、BOSS杂志 10月26日楚天都市报 12月26日武汉日报、楚天都市报、长江日报 1月17日武汉晨报 大武汉杂志 1月6日DM直邮 线上媒体为主，以报纸及杂志等纸质媒体为主，提升项目影响力 线下渠道为辅，利用巡展、短信、DM直邮等渠道进行直效渗透 12月10日启动巡展 定点高端社区（约26位） 线 上 渠 道 线 下 渠 道 持续陌拜，专业市场拓展（约97位） 资源型公关（私宴圈层营销12场）32位 代理公司动员大会，启动代理销售全员营销 周末短信及CALL客（集团及深圳客户会资源）（约18组） 前期营销工作情况 12月27日产品发布会 提前市场预热，对前期积累客户进行第一轮清洗，到访客户70组 1月20日奔驰车友年会 签到奔驰客户68组，进行相应讲解并留电客户21组，该客户群购买能力较强，而另一方面，此次活动也营造了现场良好的销售氛围 节点活动及圈层客户活动对客户积累及项目价值释放均取得了较好的效果。 3月23日宝马车友会 前期营销工作情况 第三部分 客户分析 来访客户区域分析：汉口为主 来访客户以汉口为主，占到了51%，其次为汉阳客户，占到了41%，而汉口区域又以硚口为主； 来访客户职业分析：个体户及私企业主为主 来访客户以个体户及私企业主为主，占到了77%，其次10%的客户来自于政府部分及事业单位，另有4%的企业高管； 上门客户回顾 来访客户家庭构成：三口之家为主 来访客户步入中年，家庭结构以三口之家为主，占到了81%； 来访客户出行方式：私家车为主 车辆为其出行方式，99%的客户拥有私家车； 从目前来访客户数据显示，客户意向度最高的产品为联排，占到了36%，其次为高层，占到了25%，整体而言，联排36%＞高层25%＞叠拼23%＞双拼12%＞小高层4%＞商业 分布区域：以汉口、而职业则以个体户及私企业主为主； 客户基本情况分析:家庭以三口、四口之家为主、车辆为其代步工具； 客户对项目认知情况分析：客户意向度较高的产品为联排，其次为高层及叠拼 客户对项目认知情况分析：客户对于项目景观及地段较为认可，而对于价格及配 套存在一定疑虑； 来访客户抗性因素：客户主要的抗性问题集中于项目价格及配套； 外部抗性问题主要集中于周边配套20%＞汉阳区域13%＞交通10%；而内部抗性问题集中于价格31%＞车位太少13%； 来访客户任何因素：客户对于项目地段及景观较为认可； 客户认可价值排序为地段28%＞景观27%＞品牌17%＞规模11%＞户型8%； 验资客户回顾 验资客户来访渠道分析：路过为主，占到36%，其次为朋友介绍及户外，分别占到了29%及10%，项目围挡及报纸分别