多媒体培训渠道解析：.ppt

选择渠道销售模式来覆盖市场和客户取决于对三个因素的平衡 – 成本, 对最终客户的掌控能力和对市场的覆盖能力... 是否选择渠道销售模式还取决于产品特点、价位、应用范围（目标客户群）... 传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理销售既容易销售又利润丰厚的厂商的产品 ... 其实有更多的因素在影响渠道的选择 ... 渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系 … 一般来讲，渠道合作伙伴将利润视为合作关系中最重要的回报 ... 在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记一些关键点 … 典型的利润回报体系包括 ... 特殊商务 (SPQ) – 项目 销售毛利 (Margin) – 分销 现金折扣(Cash Discount) – 资金 返点(Rebate) – 长期合作 产品促销(Promotion) – 刺激需求 账期支持(Credit) – 资金 其他激励 改善“易于合作”的行动应该具有的特性 … 使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高 使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效 采取的典型行动包括 ... 渠道经理/销售人员的亲和力 渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通 厂商对渠道的及时反馈并解决实际问题 良好的市场服务 (例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理) 对合作伙伴的业务建议和指导 完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务） 渠道管理的权威性体现在以下几个方面 … 渠道政策的一贯性 对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导 渠道关键政策执行的坚决程度/对严重违规的处罚力度 对渠道竞争有序性的管理 对平衡控制力度和灵活性的把握 对渠道利润回报管理的公正性和合理性 对渠道合作伙伴定位的保护 专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作 厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了 … 保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力 与时俱进，不断调整渠道政策 充分调动渠道的主观能动性 竞争力调查要了解如下问题: 为什么渠道要与竞争对手合作? 竞争对手为渠道提供了什么? 竞争对手采用了什么样的差异化竞争策略? 竞争对手提供了那些业务便利? 竞争对手采用的业务模式? 竞争对手的回报体系? SI与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所欠缺的客户关系。 网络设备供应商擅长的是网络部分的解决方案，而用户需要的是一个整体的综合性的解决方案，包括小机、服务器、PC等，甚至包括整个弱电的家决方案，除非项目是一个纯设备标。 在项目的决策人和部门过多的情况下，和SI配合可以帮我们理顺和协调各决策部门的关系，提高我们的工作效率。 SI合作良好可以帮助我们指定品牌，不合作可能导致推翻厂商的品牌。作为厂商除非和用户的关系到了一定的程度，才有实力正面打击其他友商。如果有SI的配合，通过SI来攻击对手，取得的效果比我们自己正面攻击对手的效果要好得多。 渠道规划规避和牵引 前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格 代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作伙伴的价格差距要尽可能小 引导合作，实现多赢 关注合作双方的赢利性 以客户为中心建立合作关系 取得来自合作伙伴的承诺 对合作伙伴的高效率的业务支持 建立长期、稳定的合作关系 提升合作伙伴的质量 建立通畅、有效的渠道反馈及回应机制 提升合作伙伴对客户的承诺及兑现能力 理解并动态实施对每一层次渠道合作伙伴的激励 一是利益，利益不能长久控制。 二是价值观，在不同利益追求基础上价值观的统一最关键。 针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持： 授权销售的行业或区域范围 授权销售的产品线 支持的频度 支持的重点 支持的方式 一起工作 （核心代理商） 电话沟通+定期拜访 （重要代理商） 印刷资料 （普通代理商） 网上支持 （一般经销商） 渠道潜能开发通常包括 ... 双方共同制订业务计划 监控业务计划的执行状况 定时检讨业务计划的执行结果 业务指导 培训 经验分享 业绩认可和奖励 渠道的主要支持 ... 技术支持 商务支持 工程服务支持 培训支持 备件支持 资料支持 市场活动支持 宣传支持 招募流程包括以下步骤 ... 囤货 客户信用管理 售前咨询 售后服务 市场营销 厂商形象维护 地理位置 资源/能力 背景和经验 市场定位和覆盖 资金状况 机构/后勤/系统 管理层/ 员工 市场/销售能力 商誉 实力 资源 市场影响 积极性 背景调查 第三方评价 利益 要求 职责 业绩回报 提供的服务 面谈 合作动机 目标一致性 定义合作伙伴 的角色 决定合作伙伴 所需的资源 包装厂商 的条件 筛选潜在的 合作伙伴