T6精准电话营销.doc

U6精准营销-电话营销套路 --U6渠道支持部（2008.12） 准备工作： 目标客户： 按企业规模划分： 企业年营业收入500万-1亿。 或者企业人数在50-800人。 或者每天业务单据在50-300笔之间的中小型企业。 按企业经营类型划分： 以销售管理为主的复杂贸易企业。 以订单加工配套生产为主的制造企业（重点为多物料、多订单的组装/混合生产企业）。 按行业领域划分： 重点锁定五大行业：五金、机械、汽配、电子、电器。 各地伙伴可以定位在当地产业比较集中的行业，每个销售周期锁定一个行业。 客户统称： 以上客户定位是典型的中小企业，但我们在与客户沟通中，应使用“成长型企业”的称谓。 客户名单的获取： 获取客户名单的方法： 电话黄页（电话薄）。 有哪些信誉好的足球投注网站网站（百度、谷歌、阿里巴巴等）、其他网站（行业网站、政府网站、企业网站）。 各种展会、行业协会名录，参加活动客户。 朋友、熟人介绍。 报刊广告、招聘广告（招IT人员，ERP小组成员）、路旁大型广告资料（包括高速公路路边、公交站台广告）。 工业区厂牌（扫街，边走边记，亲眼所见，看到公司规模，回来后打114查询电话，通过网络访问、了解公司情况）。 客户的上下游供应商，成功客户推荐。 旧客户升级，增加用户。 上门客户（Call in）。 打电话时间： 按工作日，每个工作日都可以，一般企业周一至周五工作（有部分私营企业周六也上班，具体依当地情况定）。 上午 09:00 –11:45 共 2 小时45 分钟 下午 13:40 –16:30 共 3 小时10分钟 一天合计6个小时 调整心态： 调整好心态，保持微笑。 语速适中，语气自信。 不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话。 如果自己打的效果不行，可与其它营销员交换名单。 第一步：初次电话沟通 目的：绕过前台，找到联系人，确认信息化简单需求，分类整理客户资料。 绕过前台 电话营销的第一步就是要成功绕过前台，在当前电话销售（保险、旅游促销、软件等）泛滥的情况下，企业的前台往往很警觉，一发现有电话销售嫌疑的，大多数会拒绝，并挂掉电话。因此，如何巧妙的绕过前台，决定了电话营销的成败。根据经验分析，大企业（在当地有知名度的企业）的前台警惕性非常高，不容易绕过。而一些小企业的前台都比较容易绕过。 要点： 公司介绍，要突出自己公司的名字，例如：我是“中山京通科技有限公司的***”，尽量不要使用“我是深圳用友公司的***”等比较模糊的公司名称。 语气坚定、自信、强势，语速适中。 注意倾听对方回话时的语气，判断对方反应，准备随机应变。 尽量以财务经理、采购经理、生产经理（PMC主管）为主，不要轻易找老板，即使找到老板，因为是第一次沟通，没有共同的谈话基础，效果不会理想，甚至会丢失商机。 电话场景： 企业角色：前台 案例1.一般套路 你好！我是深圳***公司的***，这是**公司吗？ 是的，请问你是？ 我想了解贵公司管理软件的应用情况？请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。 哦？你跟我们财务经理联系过吗？ 我们已经约好今天联系的，请帮我转接，谢谢！ 请稍等。 好的，谢谢！ 案例2.技巧套路（1） 你好！我是深圳***公司的***，这是**公司吗？ 是的，请问你是？ 我想了解贵公司管理软件的应用情况？请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。 哦？你跟我们财务经理联系过吗？ 我们已经约好今天联系的，请帮我转接，谢谢！ 请稍等。 好的，谢谢！ 案例3.技巧套路（2） 你好！我是深圳***公司的***，这是**公司吗？ 是的，请问你是？ 我想了解贵公司管理软件的应用情况？请帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。 哦？你们是卖软件的吗？ 我们约好了今天电话联系，请转一下。 你认识我们财务经理吗？ 认识，我们在前不久的培训会上认识的，约好了今天电话联系，请转接。 好的，请稍等。 好的，谢谢！ 分析：前台会以公司不接没有业务关系的陌生人电话为由，拒绝转接，因此可以用培训会等其他的借口做说明。 案例4.地域性套路（1） 你好，帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。 你是？ 我是他的朋友，找他有急事，快转接一下。 你可以打他手机联系。 他手机现在无法接通，快转接一下。 案例5.地域性套路（2） 你好，帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。 你是？ 我是他的朋友，找他有急事，快转接一下。 你可以打他手机联系。 他手机现在无法接通，快转接一下。 那你等会儿再打给他吧。 用地方语言（广深地区一般讲粤语）重复：帮我转一下财务经理/采购经理/生产经理（PMC主管）。 注：这个案例刚听感觉不可行，为什么用粤语重复一遍就可以？与深圳源信电话营销人员沟通，他们说这一招很好用。原因：在广深地区的前