单值最大化123.ppt

目录 ………………………… 单值最大化 ……………………..…..有效沟通123 ……………定单均值最大化基本思路 …………………销售中的“三杯水” ………………………….店面销售123 如何能提升订单均值 设计师必须具备以下几方面的素质： 首先，要对我们自己的产品了如指掌； 其次，要掌握较强的设计技能； 第三，要有广博的知识面，特别与装修有关的方面； 第四，要具备基本的生活经验； 第五，要具有较强的沟通能力。 上述五个方面，对设计师来讲，是非常重要的。 订单均值提升的基本思路 1.根据直销和测量中掌握的用户购买力情况，设计师设计的方案一般情况单值初定在中档，这可以即保证设计方案价位的适中，又可以保留让设计师在与客户交流时对价格的上下幅度控制。这样当客户对价格需求较低时可降，当客户需求较高时可升。 2.引导客户了解品牌产品的优势特点是什么，说明功能厨房与普通橱柜的区别。品牌的关键之一就在于橱电一体化和良好的功能效果。 3.设计方案的单值大小，功能的配套是主要因素之一，这就要求设计师讲解方案时，必须要抓住功能单元的配套率。 4.功能配套的交流需要技巧，主要是要讲明这些功能的使用特色，并讲解制造出---“轻松快乐”和“痛苦烦恼”两种不同的效果。即配套这些功能，做饭时就会让你轻松快乐的操作；不配套这些功能，就会带来一些麻烦，让你感到痛苦和烦恼。 具体沟通厨房区域使用方面的特点是： 1.做饭需要灶台柜，而炒菜要用调料这就应该配套调料柜； 2.洗涤要用水槽柜，洗涤后放置碗盘需要消毒柜，这些就是一种合理的配套要求； 3.厨房需要放置一些小零散杂物，因此就需要配套一组抽屉来柜满足，同时也满足视觉效果要求。 我们通过以上的设计配套方法与客户进行交流，让客户在满足操作需要的沟通中自然而然选择功能，同时很好地将单值 给予提升。 《三杯水》过程提示： 第一杯水…一杯纯净水（冷热适当可快速喝下） 第二杯水…一杯暖咖啡（要趁热很快喝下） 第三杯水…一杯茶水 （一般需要慢慢的品味） 前两杯水要的是体现出热情、礼仪和真诚。促进客户选择购买欲望。关键最后一杯茶水，目的是需要客户和我们坐下了慢慢品茶细细聊，达到掌握客户真正需求，选择产品种类，最后确定购买。 当客户一踏入店面------面带微笑 您好:欢迎光临海尔整体厨房! ------- 特别在卖场的时候，有些客户不是有针对性的去选择橱柜，而是在卖场转悠，进入到店面后有时都不注意是那个品牌的。 当客户走进来以后------ 用1-3分钟的时间了解客户的装修的基本情况。（在这期间店面的其他人要配合递上一杯水） ： 1、您家装是否进场？ （了解客户是不是我们的准客户。） 2、您家新房是那个小区？ （了解客户的消费层次。） 3、您家的家装的装修风格 ? （了解客户喜好的装修风格，我们导购才好针对性的推荐。） 4、您家在几层？ （了解客户家的采光效果，针对性的推荐、介绍板材。） 5、您橱柜准备的投入多少钱预算？ （了解客户的承受能力，对后期的预算做铺垫，尽量磨合客户的心理价位。） 单值最大化与有效沟通 ------培训资料之一 培训学校 2011.8 一、单值最大化 1 单值最大化的含义 在用户能承受的价格范围之内，使订单的成交价格达到用户所能承受的最大值。 2 最大单值的大致估算 一般的用户在选购一套厨房之前，都会有一个基本的预算，也就是用户的心理价位。而用户能够承受的价格极限一般在其心理价位的120%左右。也就是说，如果能把一个订单的成交价格做到用户心理价位的120%，也就基本做到了单值的最大化 3 单值最大化的关键因素 同一个用户，让不同的设计师去做，其最终的成交价格往往有比较大的差距。也就是说，在用户自身因素以外，设计师是决定最终单值的 关键因素。 销售中的“三杯水” 导购： 面对客户我们不是盲目的去介绍产品，而是讲究引导顾客促成购买的一种过程.客户进入店内往往存有很多疑虑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除客户心理的种种疑虑,帮助客户实现购买的重要环节。 『首先信任“人”，客户才能更加 信任我们的产品！』 店面准备工作： 1、 舒适的沙发、柔和的灯光、旋律优美的音乐以 来制造良好、轻松的谈话氛围和环节~~~ 2、 客户进店的三杯水： 一杯清凉可口的纯净水或热水 （果汁…） 一杯热腾腾的咖啡 （奶