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一村一《市场营销原理与实务》复习资料及答案
判断正误20%,单选30%,简答36%,案例分析14%。
二、简答题
1.现代市场观念与传统观念有何不同?举例说明社会市场营销观念的含义。
答:企业营销观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学,是企业在经营活动中所遵循的一种观念、一种导向。在西方国家工商企业的营系活动中,先后出现了五种营销观念,即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
(1)、生产观念,又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心,以产定销,从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念适用于以下两种条件:一是市场商品供应短缺,供不应求;二是单位成本高、售价高,因而销路不畅的产品,必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。
(2)、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此,企业只要致力于提高产品质量,就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。
(3)、销售观念。本世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是“大萧条”时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念,强调运用推销技巧,千方百计诱使消费者购买更多产品,而不顾其是否真正需要。
(4)、市场营销观念。这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想,虽然在很久以前它就开始萌芽,但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学,它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程,而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。
(5)社会市场营销观念。而社会市场营销与市场营销观念没有本质的差别。它是营销观念的发展和延伸,强调企业向市场提供的产品和劳务,不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要,而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾,统筹兼顾,求得三者之间的平衡与协调。
新旧两类观念的区别在于:
(1)企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为出发点;
(2)企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场;
(3)营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润。
2.简述企业发展战略的主要内容。
答:主要有三个策略:
1. 密集性增长策略:
(1)市场渗透。即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。
(2)市场开发。通过扩大市场,进入新的市场来扩大现有产品的销售。
(3)产品开发。通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力,在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求,达到企业销售增长的目的。
2.一体化增长策略:
(1)后向一体化。即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业,实行产供联合,变过去向供应企业购买原材料为自已主产原材料。
(2)前向一体化。即企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业,实行产销结合,或者延伸自己的产品。
(3)水平一体化。也叫横向一体化,即企业通过购买或兼并同行业中的企业,或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。
3.多角化增长策略:
(1)同心多角化。也叫关联多角化。指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。
(2)水平多角化。也称横向多角化。指企业仍面向过去的市场,通过采用不同的技术开发新产品,增加产品种类和品种。
(3)复合多角化。也叫集团多样化,指企业(通常是大企业)通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式,扩大经营领域,增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
3.分析企业经济环境应从哪些方面入手?个人收入包括哪几部分?各自的含义如何?
答:企业经济环境的分析从4个方面来分析:
1、经济发展状况。主要包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况。
2、人口与收入。对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标:(1)人口的数量和变化趋势。(2)从不同角度划分的人口的构成。主要可从以下方面考虑:年龄结构、性别、人口的职业构成、文化构成、受教育程度、和宗教构成等。(3)人口的密度和地理分布。(4)收入。
3、消费状况。主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平。恩格尔系数是一种有效手段。恩格尔定律表明,在一定条件下,当家庭个人收入增加时,收入中用于食物开支部分
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