永辉超市观察法调研教案分析.ppt

永辉超市观察法调研报告 第八组成员 组长：薛庆保 131522072 组员：张静云 131522008 杨倩 131522011 史世娟 131522012 刘媛媛 131522023 张珂 131522026 张璐璐 131522036 杨雪原 131522067 调研目的 一、观察超市布局和货架陈列，分析其对消费者购物的影响，并提出改进方案。 二、重点：通过观察分析消费者（家庭主妇）的购物习惯，间接了解影响家庭主妇的购物的因素；从消费者角度出发，超市应采取何种措施，提高消费者满意度。 三、调查消费者在超市购物品类，分析超市以后主要零售方向（即超市利润最集中商品的销售）。 永辉超市平面布局图 超市布局分析 优点： 1、将消费者常常购买的品类布局在一楼，给顾客带来了方便，节约了消费者的时间成本和体力。 2、食品区与用品区分布合理，各品类布局清楚、已与顾客寻找。 3、出口与收银台相连接，便于出入和超市的有序管理。 超市布局分析 不足： 1、收银台与入口处人流较大，此区域空间狭小、秩序混乱、导致顾客购物后满意度下降。 2、类分布散乱，不利于顾客购买。 3、货架间距较窄，容易拥堵。 4、洗手间只有一处，导致顾客不便。 货架陈列分析 货架与货架之间的距离要合理，方便顾客购物，既不会让顾客觉得拥挤，又不会让顾客觉得太远。 货架陈列分析 堆货货架给消费者带来特价的印象，吸引顾客购买。 进口的产品，合理的灯光、布局达到高贵的效果满足顾客高端消费需求，提高销售率。 货架陈列分析 产品放置中，清洁类产品、中高价位放在最上方或者最下方，低价位放在中层（干货五香类与此相同。 奶类、肉类、糖类价格高的放在中层，便宜的放在下层（与利润度和消费者购买心理相关）。 超市布局与货架成列改进 拓宽收银台的空间，提供舒适的购物环境提高顾客满意度。 对于某些特殊品类，如特价类、进口类产品，注意辅货策略（包括货架结构、灯光设计）。 手推车、提篮、洗手间的设置应该更人性化，根据小孩儿特征设计一款手推车，既不影响主妇购物，又能让主妇照顾小孩子，增设洗手间和休息区。 消费者分析 大多家庭主妇购物目的明确、用时少，大约25分钟。 十位家庭主妇平均年龄是36岁，他们喜欢比较产品的价格、特别是喜欢购买促销产品。 除年轻的一些家庭主妇不考虑价钱重视个人口味和品质、包装外，年长的一些家庭主妇则不重视个人口味、包装，蛋很讲究品质，过多的考虑价格。 家庭主妇一般不在超市购买家电、服装、书籍、美容护肤等专有商品，在超市只购买食品类、日化类用品，如水果、零食等较易售出。 消费者分析 如有陪同人员一起购物，购物者一般会与陪同着商量是否购买，如果其中有一方反对购买，那么这次就很难交易成功。 带小孩儿的家庭主妇一般会尊重孩子的购买意愿，但也有例外，这需要售货员的积极引导和产品对孩子的吸引程度。 极少家庭主妇的丈夫会陪妻子一起购物，即使是周六。 消费者对进口类产品情有独钟。 针对以上问题，提出如下方案 根据家庭主妇的年龄、心里特征着力销售适合这一目标群体的品牌（质优价廉，如宝洁的中低端产品），适时促销。 抓住年轻主妇喜购价高质优产品的心里，超市应加强高端产品的投放，稳定和发展这一高利润群。 方案 针对我国通胀恶化，食品类、日化类产品价格不断攀升、导致顾客购买率下降；另外，食品安全问题也成为消费者的心头病。这两大问题，超市应该与供货商制定稳定的价格策略，加大广告宣传、使顾客安心购物。 针对食品类、日化类产品易出售，而家电类、服装类等边缘性产品无人问津的情况，超市应突出重点、个性宣传。 方案 对于儿童专属产品的投放，如奶粉等，应重视进口品牌产品的陈列。 对于家庭主妇购物时的陪同人员（亲友），销售员要从旁引导，始终保持微笑、诚恳的服务态度，着力说服购物主导者。 知己知彼，百战不殆，了解竞争对手的最近动态，及时掌握市场信息，制定合理营销策略。 超市今后主要零售方向 食品类： 民以食为天。 日化类：