永辉超市营采培训课程品类管理V教案分析.ppt

* * 品类相关 门店 申请 大区营运 管理部 复核 品类管理部 细化货架图 (3天) 大区采购部 确认陈列图 (3天) 品类管理部 确认发布 (3天) 大区营运 管理部 门店公告 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 门店整改/货架调整流程 * 内容回顾 品类角色及战术 商品分类 2 4 1 商品选择 3 商品陈列管理 分类定义；分类好处；大、中、小类SKU数 品类角色划分；各品类角色生意经 商品选择顺序 陈列在门店执行的步骤 * 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究， 以数据为基础， 对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。 * * * * * * * * * * * * * * 综合贡献度权重原则： 明星品类， 销售额40%，销售量20%，毛利额40% 客流吸引品类， 销售额30%，销售量50%，毛利额20% 毛利贡献品类， 销售额30%，销售量20%，毛利额50% 补充品类， 销售额30%，销售量30%，毛利额40% * * * * * * * * * * * * * * 食品用品事业部培训教材（内部材料） * 食品用品事业部培训教材（内部材料） * 单位名称 * 食品用品事业部培训教材（内部材料） * END 总部：一切以服务门店为核心！门店：实施精细化管理！ 课程目标 商品分类的重要性; 如何界定品类角色; 如何确定商品清单; 陈列图实施的步骤; * 内容 * 品类角色及战术 商品分类 2 4 1 商品选择 3 商品陈列管理 * 商品分类是指根据一定的目的，选择恰当的标志，依商品的特征，将商品科学地、系统地、逐级地进行归类处理。 商品分类定义 方便顾客选择商品需求 实施品类管理需求 满足部门精细化管理需求 1 2 3 商品分类管理好处 商品分类 * 软性饮料 碳酸饮料 可乐 可口可乐355ml 烟酒饮料 食品区域 顾客要购买可口可乐355ml听装 1、方便顾客易选择商品 休闲食品 干性杂货 酒类 果汁 商品分类 * 商品分类 2、满足部门精细化管理需求 12 30 01 01 部类 12食品 13用品 大类 1230 软性饮料 中类 123001碳酸饮料 小类乐 编码规则 * 3、实施品类管理需求 商品分类 * 大 类 烟酒 饮料 休闲 食品 干性 杂货 日 配 清洁 用品 家庭 用品 纺织 用品 家 电 食品用品 5 5 11 6 6 11 16 3 24 19 37 28 26 59 71 25 120 111 193 130 141 305 406 155 中 类 小 类 1500 2500 3000 1000 5000 3000 2000 1000 SKU（A) 文体 用品 7 46 254 2000 合计 70 335 1815 21000 食品用品商品分类 部门 商品分类 更新时间* 品类角色及战术 商品分类 4 1 商品选择 3 商品陈列管理 内容 * 70个大类 1815个小类 335个中类 21000SKU 9个课组 商品结构、价格策略、促销策略、陈列原则、库存管理是否一致? 品类角色 为什么需要“品类角色” 品类角色及战术 * 品类角色及战术 不同品类角色的战略发展方向和在整体销售中发挥的作用不同 明星类 客流吸引类 毛利贡献类 补充类 吸引客流 零售经营的必备产品 消费者经常购买的产品或在购物时经常会顺带购买的产品 高销量的产品；但利润较低（因此对零售商的价值较低） 对促销活动较依赖 必备产品，销量高，利润低 对整体产品进行补充的品类 灵活利用客流和可用空间 通常用于与非杂货零售商进行竞争 提供战术性产品，获取利润 吸引客流并且赚取利润 建立消费者忠诚度的产品 对目标顾客非常重要 零售商重要的利润来源 差异化产品， 以盈利为目标 利润的另一个重要来源 保持一定的毛利率同时要兼顾销量以实现利润 选择性制定高于竞争对手的价格，优化毛利 实现利润最大化的重要品类 * 品类角色及战术 明星类 毛利贡献类 补充类 客流吸引类 根据2012年销售额占比和毛利率划分的9个课类的品类角色 对目标客户群的重要性（销售额占比） 100% 0 对零售商的吸引力（综合毛利率） 5% 40% 干性杂货课 日配课 清洁用品课 休闲食品课 烟酒饮料课 家电课 纺织品课 文体用品课 食品用品整体 毛利率=~23% 2012数据 9个商品课年客流光顾率平均值= ~13% 家庭用品课 品类角色及战术 根据2012年销售额占比和毛利率划分的71个大类的品类角色 2012数据 * 建议进行角色调整的品类 品类角色及战术 2012数据 * 品类角色及战术 商品分类 2 4 1 商