优秀的写字楼置业顾问副本教案分析.ppt

写字楼设计—大堂 物业档次分类 超甲级写字楼 甲A级写字楼 甲B级写字楼 乙级写字楼 大堂装修 多为进口天然石材 多为天然石材 多为人造石材或瓷砖 多为瓷砖 超甲级写字楼：除在装饰用材等方面均达到一流水准，同时以其强烈的商务文化特性、空间感受、客户服务体验等领先于市场 甲A级写字楼：在设计及装饰等投入达到较高水准，在软性服务等方面以满足主流客户需求为主，兼顾运营成本 甲B级写字楼：装饰、软件条件达到市场优良水准，兼顾运营成本及客户需求 乙级写字楼：在装饰、设计理念及软性服务上较多地考虑其使用成本，其标准较低 写字楼大堂装修标准—与品质关系 写字楼设计—大堂 项目名称 郑州部分写字楼大堂装修各项指标 世贸大厦 海联大厦 郑州电视台 农信大厦 人保大厦 地面 高档石材 花岗岩 大理石 高档石材 花岗岩 墙面 玻璃幕墙 花岗岩 大理石 高档石材 花岗岩 天花 高档涂料 造型吊顶 造型吊顶 高档涂料 造型吊顶 目前郑州已入驻写字楼地面和墙面一般都采用高档石材或花岗岩 天花一般都采用高档涂料或造型吊顶 写字楼大堂装修标准—案例参考 写字楼设计—大堂 世博大厦 世贸大厦 郑州电视台 中国人保大厦 写字楼大堂装修标准—案例参考 第二部分 营销攻略篇 住宅与写字楼销售的不同点 写字楼的分类 写字楼的销售方式 写字楼形象影响因素 写字楼的营销手段 写字楼的销售阶段划分 写字楼的推广跟进 写字楼的客户类型 写字楼营销的终点 住宅与写字楼销售的不同点 1.产品特性不同 2.客户特性不同 + 住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。 写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。 写字楼的分类 甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。 5A级写字楼 行业内有固定的标准。 0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化 写字楼的销售方式 坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。 直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。 A：上门行销 B：电话行销 命中率很低 命中率较高 扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A：扫楼 B：扫展会 命中率均较低 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。 写字楼的销售方式 公关模式 比行销更明确、直接、有效。 销售代表 销售主管 销售经理 销售总监 营销副总或总经理 公关负责人 整合工程、财务等部门，目标具体打击，适合整售客户。 写字楼的销售方式 写字楼形象影响因素 九大因素 地段 交通 开发商的实力 品质档次 政府支持 规模定位 进驻企业 商务配套 写字楼的营销手段 2.临封顶 1.封顶前 3.临封后 4.全部建好 采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。 如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。 如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。 写字楼的销售阶段划分 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权 时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的 单位和企业进行排查。 关注投资商的名气 写字楼的销售阶段划分 第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求 第三阶段：开盘期，开始销售。 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：物业管理等 力争整售客户意向确定 写字楼的销售阶段划分 第四阶段：强销期，大规模放量。 有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点： A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：升值 F：档次 E：进驻企业 G：物业管理 整售客户确定；整层、整售为主 写字楼的销售阶段划分 第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标80%以上。 借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉