优秀经纪人销售技能提升训练(三)教案分析.ppt

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 1、需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推托之词，不想购买或无能力购买； 3、怕上当受骗，被家人责备； 4、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方； 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。 1、提出假异议的主要原因是信任不够； 2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件； 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4、有难言之隐，不便告之销售人员； 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6、用来掩饰真正的异议； 7、顾客不接受销售员而不是房子； 五字真经 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 探讨与互动 谢谢！ 七大提问法 提问？ 5、诊断性提问---------------------建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 7、提问后沉默，将压力抛给对手 听的5个层次 人类行为与动机的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！ 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。 案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。 客户7个心理阶段 客户购房的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 10种客户类型 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 4、作好铺垫 1、留下电话 2、建立信任 3、了解需求 第一阶段：接待阶段的16字方针 闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 现场模拟 第 三 章 销售技能提升训练 本章内容纲要 三、解除异议阶段 二、带看房屋阶段 四、逼定谈判阶段 一、接待客户阶段 销售四大阶段 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？ 闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 带看前的房源准备 第二阶段：带看前的房源准备 精准房源所有房源 闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个 带看前打预防针 带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 带看中路途破冰 带看中路途破冰 客户沟通的强效FORM公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation (娱乐) M-money (金钱) 带看中FAB法则 带看中樱花树 带看的五觉法则 F:\北京上课资料319\催眠感性介绍.avi 带看中FAB法则 房屋介绍：FAB法则 1、FAB法则： 特性、优点 、好处-------猫 、鱼、老婆 2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 6、楼层 7、健康、8、交通 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：省钱 节约时间 身体健康 、家庭幸福、教育 、工作。 3、标准语句： 因为。。。所以。。。对您而言。。。 带看中的樱花树 带看中促销 1、直接促销 2、同事促销 3、客户促销 4、电话促销 逼定四销法 带看后TDPPR法则 第 四 章 解除异议阶段 本节内容纲要 第一单元：异议拒绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法