20101215_天津_融科贻锦台_度总结.ppt

思考 一个区域价值还没有完全兑现的区域，对于项目销售是把双刃剑 3.区域价值拉动 举例：万科假日风景与中北镇的关系。假日风景的热销与大量市区客户认可中北镇有着巨大的关联。 结合我项目： 更好的凸显片区价值，让客户先认可片区，认购项目水到渠成。 针对竞品： 目前万通基本没有货，主打“洋房”概念即可，首创一直以交通优势极力与上北撇清关系。 主要形式： 说辞传递（凸显交通配套，周边配套以及周边新的开发商拿地价格、容积率，凸显宜居属性。） 现场展板，销售物料的传递。 前提：上北片区交通通达性好，未来区域配套良好，是“潜力”片区！ 渠道深耕 3 丰富渠道形式，增加客户关注度 企业巡展： 　　根据现阶段意向客户工作企业进行重点梯次排列。 有策划组核心人员进行企业的沟通以及深入，根据企业特质进行合作事宜的沟通。 【目前形式】：周末超市派单 【建议调整】： 冬天室外温度低，很难吸引客户留足关注，建议在超市室内租固定展位，准备沙盘、易拉宝等物料，更直观地展示给客户项目产品信息。 【建议增加环节】：礼品 增加小礼品，可以有效吸引客户留电； 制作海报/条幅：释放案场销售及优惠、活动等信息，在社区范围内最大 限度地提高客户关注度； 区域分割（天气好时可使用遮阳伞）展示项目名称、LOGO，可起到潜移默化的作用，加强项目在客户心目中的印象，以扩大项目在市场的影响力； 建议增加环节：礼品 增加小礼品，可以有效吸引客户留电。 超市 社区 老社区包装： 通过梳理前期成交客户的认知途径，发现业主推荐及业主再购所占比例较大（35%），因此充分挖掘心贻湾老业主，可对后期的成交有很大的推动作用； 【道旗】： 点位：社区外围 内容：展示案名、电话、销售信息 【展墙】：展示项目整体形象 点位：心贻湾售楼处外沿 内容建议：放实景大图，释放销售信息 【海报】： 点位：电梯轿厢、公告栏 内容建议：实景大图，突出产品卖点，将洋房及高层产品的价值点清晰展示给老业主。 老业主充分挖掘 4 充分利用老社区，阶段聚焦，销售信息释放 原因：1、凝聚力不强； 2、人员组成，以市区的居多； 3、项目组成员不够热爱项目。 改进方案：①提高团队凝聚力； ②人原本土化，人力资源部招聘渠道进行调整； ③培养人员对于项目的感情。 一、团队不稳定 3 3 案场相关 原因：1、人员的能力弱，有的人没有地方的销售经验； 2、销售水平差； 3、培训力度较弱。 改进方案：①从招聘开始改善，招聘有一定地方销售经验的人； ②每月定期组织培训，不仅项目组织内部培训，也要调动公司资源，给团队进行培训，补充营养，提高技能； ③定期考核、检查，不合格者，停岗学习。 二、销售力弱，全年成交转化率4% 原因：1、意识方面：不认为严格遵守案场工作纪律很必要； 2、个人管理方面：员工对自己要求不够严格。 改进方案：①对严格遵守纪律的员工进行表彰，以每个月为一个赛季，颁发纪律优秀奖。 ②定制对强化规章制度实行拍照揭露制，晚会点名批评，屡次不改者停岗学习。 三、严格遵守案场制度的员工不多，案场形象打折扣 原因：1、意识上，只认为认购重要，签约排其次。认购之后，不再紧密的联系客户； 2、对于不配合签约的客户，引导方法不得当。 改进方案：①灌输签约比认购重要的观念，让员工从心理上认可签约的重要； ②销售代表在认购之前需要再三的与客户确认是否可以在规定的时间签约； ③三天内签约给到客户额外优惠0.5%，促进客户早日签约，减少逾期和退房风险； ④对于不配合签约的客户，要一套房一套房的攻克，经理辅助沟通，团队配合作战。 四、签约、逾期客户较多 原因：不会长线维护客户，对于维护客户功课不踏实。 改进方案：①对于每一组客户都要特别珍惜，回访周期为3-7天，持续维护客户； ②定期以短信的形式发送项目热销信息，让项目热销持续影响到客户； ③加强客户维系方面的培训。 五、每次开盘，排卡转化率低 4 客服相关 目前采用的客服手段回顾 1、维系短信：生日问候、节日问候； 2、活动相关：暖场活动邀约成交客户； 3、年终回馈活动：老业主抽取物业费； 4、老带新政策：老带新成交，老业主获得1000元购物卡或体验卡。 思考 以“点”式为主，缺乏其系统性思考，没有形成体系化的客户维系动作。 改进建议 4 客服相关 形成体系化的，可持续的客户维护动作。 “点”——针对单独业主。 1、短信：节日短信问候；天气温馨提示；工作进度播报； 2、拜访：业主生日，亲自送蛋糕以及鲜花至业主所在单位（需提前沟通）。 “线”——老带新政策。 1、针对老业主再购 ：一年物业费/额外一个点优惠； 2、针对老客户： 一年物业费/等值礼品（如黄金、加油卡）。 “面”——面向全体老业主 1、网络：业主论坛长期维系；工程进度照片专人定时发送； 2、活动：每月一天老业主活动日，