2014风顺公司电话营销部工作计划书(讲课)要点.ppt

河南风顺建筑装饰设计有限公司 销售管理计划 5） 销售员激励机制建立 e 物质激励 1、销售人员以每人每月到点客户数量6名为基础，此后每到点一个客户给予xx元为基础的奖励 奖励发放办法如下：对客户质量用分数值进行判定 1对销售人员印象是否深刻（10分） 2所带资料是否齐全（10分） 3交流时间（10分） 4销售人员对此客户的了解程度（10分） 5设计主管对此客户进行判定（10分） 6销售主管对此客户进行判定（10分） 7客户是否再次到点（10分） 8客户是否签单（30分） 满分100分，公司对每个客户进行打分，然后求出当月所有到点客户得分平均数， 即为此奖励发放率！ 2、每月设立专项奖励，确定团队任务量，当月团队业绩达到，由部门经理视具体情况进行二次分配（或按业绩比例进行分配）,每月控制在XX元左右！ 河南风顺建筑装饰设计有限公司 销售管理计划 6） 培训计划 a 培训内容 1、公司各项制度、企业文化、岗位职责等培训（由行政部门完成） 2、业务能力培训（由部门经理完成） 3、行业相关知识培训（由部门经理和设计部、工程部配合完成） 河南风顺建筑装饰设计有限公司 销售管理计划 6） 培训计划 b 培训时间安排 1、员工入职2天内由行政部门进行制度、文化、职责等培训 2、第三天由部门经理进行销售知识培训 3、第四天由部门经理配合设计部门、工程部进行行业相关知识培训 4、正式入职以后则跟随公司培训步伐，不足之处由部门经理单独进行培训 电话营销 2014年度电话营销计划发布 一、目录 河南风顺建筑装饰设计有限公司 1市场状况分析 1） 市场概况 2） 各竞争公司分析 3） 各个公司促销活动分析 4） 消费者消费心理分析 5） 公司长处分析 6） 公司缺点分析 2公司营销目标 1） 公司目标市场与产品定位 2） 公司年度营销目标 打响公司的知名度同时在2，3线城市开拓市场 3） 销售方式 3电话营销部门2012年度销售目标 1）2012年度总体目标 2）月度细分目标 3）月度目标分解图 4销售管理计划 1） 部门人事架构 2） 销售人员挑选 3） 各人岗位职责 4） 销售人员薪酬制度（工资+提成+奖金） 5） 销售员激励机制建立 6） 培训计划 7） 工作安排 5推广计划 1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 6市场调查计划 1） 目标 2） 策略 3） 细部计划 7费用预估 河南风顺建筑装饰设计有限公司 市场状况分析 1市场概况 受楼市调控、通货膨胀等因素的影响。2011年成都装修市场整体状况不佳，很多装修公司业绩下滑，同时又一些套餐为主的装修公司业绩却有所上升。而受到新房销售量的影响，这种状况可能还会持续1-2年。大量不规范的装修公司加入这个市场，恶意竞争、欺骗式营销造成了目前整个市场的混乱 河南风顺建筑装饰设计有限公司 市场状况分析 2） 各竞争公司分析 a 大公司 代表：豪庭、鑫佰利集团、新空间、朗润等 分析：成都通常所说的一线品牌。特点是知名度高、产品覆盖全面、管理相对完善、广告投放量大、有一定的口碑。对客户有较大的杀伤力 b 中等公司 代表：万家和、爱尚、美立方等 分析：近两年名声渐起的装修公司，前期依靠较低的价格吸引客户，然后在逐渐的通过一系列措施进行推广，稳扎稳打。对客户有一定诱惑力 c 小公司A类 代表：由家装行业从业人员或其他行业人员以迅速获取高额利润为目的开设的装修公司 分析：此类公司无前景规划，无正规管理，资金链脆弱。但是此种公司完全是以签单收钱为目的，胆子大敢降价 d 小公司B类 代表：由一些具备优秀管理能力，希望能在家装行业大展拳脚的人开设的装修公司 分析：此类公司目的性强，针对性强，经营思路清晰。规模小，凝聚力较高，运营成本低 e 超低价公司 代表：菡萏、大自然等 分析：此类公司以设点为主，超低价格诱导客户，谈判能力强、核心团队稳定，操作楼盘较为低端。安于现状，不思进取 f 高端公司 代表：东易日盛、业之峰、华达、紫苹果等 分析：此类公司目标客户以高端为主、报价较高、品牌知名度高、设计能力较强、报价高 河南风顺建筑装饰设计有限公司 市场状况分析 3） 各个公司促销活动分析 b 以设计实力和工程质量为主