2012年12月产业地产品牌塑造与营销策略(讲义)75P要点.ppt

三表两会一系统：日报、周报、月报和客户管理系统(附件) 客户管理系统 五项操作能力 打造企业核心能力是每个园区持续发展的基石 品牌战略 品牌战略的选择与文化相联而与实力无关 品牌战略 实施要点 品牌差异化 差异是在实体还是在心里 差异点是否具有销售力 差异点是否具有普遍意义: ? 差异化是否可持续 差异化是否独有 为什么多品牌？ 12 多品牌 ? 产品区隔是否足够大 ? ? ? 相互之间是否有竞争关系 产品线如何划分 客户能否分清楚吗 品牌塑造关键词 1. 心态 2. 制度与纪律保障 3. 执行 4. 发展与创新 产业地产营销策略 实战技巧 产业地产营销——整合营销的典型 市场营销 创造满足客户需求，为客户创造价值为宗旨的营销体系； 政府营销 价值博弈的经营过程 关系营销 以体验营销为主体的现场销售体系和以促进客户长远发展为主旨的客户关系管理体系 区域营销与城市推广 城市概念的转移与嫁接 1+N战略营销思想 市场营销4P： Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或渠道）和Promotion（促销） 产品 价格 渠道 促销 产业地产客户描述 让专家给你做销售员 15 特征 眼镜 羚羊 大象 孔雀 老虎 老鹰 描 述 冷静、仔细、难说服 敏感、危机意识、团队 沉稳、互助、顾虑 表达、积极、 凶猛、独立、固执 锐利、迅速、 客户需求模型 持续的关注客户需求 ，引导、改进、创新 国内企业选址关键要素 成本：购置成本/运营成本 位置：龙头企业距离/交通/配套 集群：相关产业入住情况 政策：税收优惠情况 配套：产业配套、生活配套 园区定位 我是 谁 我是什么位置 我能做什么 我可以带来的价值 我和别人的不同 定位策略 功能定位 产业定位 形象定位 发展定位 园区定位策略——区域定位 定位决定未来，屁股决定脑袋 政治地位 交通节点 城市群地位 产城融合 产业地图 决定园区所在位置的高度和意义，从地理位置、产业位置、交通节点和经济总量方面予以定位，以便于将园区的发展融入到城市的规划与发展，使园区成为区域、城市发展的主动承接者和发展者。 园区定位策略——功能定位 定位决定未来，屁股决定脑袋 解决园区在区域内所起到的功能，决定未来园区能做多大。 解决园区在城市功能中所扮演的角色，决定园区能够做多好。 解决园区在产业链环节所起到的功能，决定园区能够做多长。 园区定位策略——产业定位 定位决定未来，屁股决定脑袋 取势/借势/造势 转移、植入、创建 园区定位策略——产业价值链定位 定位决定未来，屁股决定脑袋 OEM 关键部件 外包 研发 物流 分销 辅助配套 园区的实用功能取决于对产业链价值的运用 企业价值链 形象定位 发展定位 竞争策略 创造相对优势 有机组织 整合运作 潜在进入者 供应商 消费者 替代者 产业内竞争者 与目前对手的竞争 供应商议价能力 消费者议价能力 新进入者的威胁 替代产品的威胁 波特竞争力分析模型 概念策划 城市竞争力的体现 找魂——区域符号化。 历史——休闲之都! 杭州 文化——孔子故里 产业—— 电机之都 位置——京津门户，大北京 交通——九省通衢，汇通天下 人文——好客山东 功能——总部基地 产业规划 多业态组合规划，多产业结构规划 产业规划布局层次 大循环：，产城融合，与区域与城市互动，先导产业、成长产业、未来产业整体规划，循序发展，弹性调整。 产业——配套——人居规律化、价值化布局。 微循环：园区内功能化布局，互为生态链，成熟一片，建设一片，规划一片，产业业态结构化。 引擎法：产业引擎、功能引擎、精神引擎，动力机制。 配套先行：配套是一种商业模式。 空间规划 有空间才有未来 —— 核心驱动：通过塑造城市中心，辐射和服务整个区域 —— 园城互动：产业区和生活区互相嵌入链接，打造24小时活力社区 —— 交通联动：加强区域内各功能区联系 —— 价值推动：充分利用景观资源，发掘土地价值 ——产业集群优势化：形成园区优势产业链 ——用地配比科学化：形成4：3：3用地布局 ——配套设施合理化：形成10分钟生产生活圈 ——城市设计智能化：形成绿色智能的软环境 调整前 调整后 调整后规划 主要规划特点： —— 核心驱动：通过塑造城市中心，辐射和服务整个区域 —— 园城互动：产业区和生活区互相嵌入链接，打造24小时活力社区 —— 交通联动：加强区域内各功能区联系 —— 价值推动：充分利用景观资源，发掘土地价值 调整后，合作区规划图 24小时活力体现 6:00~8:00 社区公共服务中心、社区休闲中心及运动公园、医院 8:00~18:00 商业商务及办公中心(核心区)、产业园区、社区公共服务、学校及休闲中心、医院 18: