浅谈市场竞争策略在公铁“竞合”应用.doc

浅谈市场竞争策略在公铁“竞合”的应用 2007年4月18日铁路进行了第六次提速，推出了以“动车组”为标志的高速铁路运输品牌，2008年8月，京津铁路客运专线开通，更快速的城际铁路产品投入市场。“十二五”期间，我国的铁路网将更趋完善，快速铁路客运网也将形成，标志着“高铁时代”的正式到来。中短途不惧公路，中长途不怕航空，在“铁公机”的博弈中，铁老大很有可能真正成为运输业老大。铁路的高速发展将会深刻影响人们的出行方式，继续压缩道路客运行业的生存空间，道路客运调整势在必行。以下就市场竞争策略在公铁“竞合”的应用进行简要分析： 一、市场竞争的主要策略 市场竞争策略是指企业依据自己在市场上的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势而采用的具体行动方式。主要分为资源集中、差异化竞争、低成本竞争、行之有效的战略联盟等策略。 1、资源集中策略 资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断一个企业的核心竞争力，然后才能制定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必须集中、有效和弹性地利用。一、资源要集中在主打产品里：集中优势资源放在主打产品或某一些特殊的顾客方面，即把力量集中于为某些特定的用户服务或重点经营产品品种中；二、市场要有效地分割，所谓有效地利用资源就是将这个市场要有效地区隔；三、要因地制宜、实事求是即资源要弹性的利用，资源是有限的，一切人力、物力、财力都要视情况而定，什么地方应多分一点，什么地方少分一点，都要经过仔细推敲论证。 2、差异化策略 生物要接受自然选择，企业要接受社会选择、要接受消费者的选择。所谓“万绿丛中一点红”，一点红会成为进入人们视觉的亮点，与众不同者会成为被选择的对象。当质量普遍还不过硬时，人们选择质量好的；当物质还不够丰富时，人们选择短缺的；当服务普遍比较差时，人们选择服务态度好的。问题在于我们的企业面对的是产品同质、生产过剩、市场饱和的客观现实，那么被选择的根据就是要具有独特的风格，也就是差异化特征。从根本上讲，企业只有在市场竞争中实现差异化才有可能持久生存下去，离开了差异化策略，企业所制定的任何策略都必然导致战略失败，最后成为在市场竞争中被淘汰的对象。 3、低成本策略 成本优势的来源因产业结构不同而异。它们可以包括追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇和其它因素。例如，在电视机方面，取得成本上的领先地位需要有足够规模的显像管生产设施、低成本的设计、自动化组装和有利于分摊研制费用的全球性销售规模。在道路运输业，成本优势要求足够规模的营运车辆和客运班线、极低的管理费用、源源不断的廉价劳动力。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么它只要能使价格相等或接近于该产业的平均价格水平就会成为所在产业中高于平均水平的超群之辈。当成本领先的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时、它的低成本地位就会转化为高收益。 4、战略联盟策略 战略联盟策略是企业在仔细研究了企业的战略综合环境的前提下，为了实现其长期的，整体的战略目标（具体表现为提高市场反应能力，加快市场反应速度，提高市场竞争）而与其它企业结成的联合开拓市场、联合开发新产品、联合推荐产品等的营销资源共享关系，形成1+1＞2的效果。通俗一点战略联盟就是利用别人的资源。把自己的资源已经尽可能地集中、有效和弹性地利用之后，仍然不够，只能在利用别人的资源、产品、服务、资金等。战略联盟的要点是：一、利用别人的资源优势进行互补；二、提高经济效益并降低自己的成本，做到公司再造和公司重组，如果只进行简单的组合效益势必仍然上不去。 二、公铁竞合的现状 原来公路和铁路由于市场定位（出行时间、费用差别明显）的不同，铁路与公路一直在客运行业中扮演着不同的角色。近十年来，得利于高速公路的发展和四通八达的公路运输网络，公路运输依靠其方便、快捷和经济，相比较而言逐步取得了200公里以内中短途运输的主导地位。然而，近两年来由于铁路的几次大提速和动车组的迅速发展，特别是未来几年城际轨道交通的开行，传统的道路客运、铁路分工将被打破，相对于铁老大一路狂飙的发展势头，近年来道路运输的发展历程可谓多灾多难。毋庸置疑，除了道路运输为油价所困这个因素外，铁老大的强势切入的做法显然打破了综合运输体系多年的市场平稳。尤其是长三角地区，区内有国内最密集、最发达的公路运输网络，公铁竞争也最为激烈。 1、数据对比 沪宁线动车开行前后数据对比 铁路经过1997年以来的六次提速，每一次提速都给道路客运业带来不同程度的影响，客源纷纷流向铁路。在“高速时代”呼啸而来时，长三角苏南地区的高速公路客运所受到的冲击让人触目惊心，沪宁高速公路沿线客运站快客运输之前是几乎班班满载，受高铁冲击，现在公路快客一落千丈，班次一减再减、票价一降再降，经济效益严重滑坡，沪宁高速公路客运风光不再。以无锡汽车站为例，发往南京和上海方向的公路客源就一路下滑，