太平人寿个人业务培训-教导式面谈--刘子健.ppt

一句话改变人的一生 李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业 一句话成就寿险生涯 谢蓉 ——主管文菊田为她分析一张大额保单时说：“做寿险的人，卖出的每一份保险，必须是客户需要、能帮客户解决问题的” 一、绩效面谈的目的和作用 1. 绩效面谈的目的 希望通过主管与部属的双向沟通，让部属的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。 一、绩效面谈的目的和作用 绩效面谈的作用 绩效面谈是绩效管理的关键 绩效面谈是发展员工和激励员工的重要手段 绩效面谈有利于构建和谐的团队文化 绩效面谈是打造超一流团队执行力的保证 研讨与发表1 结合自身的成长经历，谈谈对自己正面影响最大的一次面谈和对自己负面影响最大的一次面谈，各举一例发表 二、绩效面谈的困惑与误区 面谈容易起争执，双方都想回避 员工抵制面谈，主管感觉费劲 员工两种倾向： 找借口，夸大自己优势，弱化不足 保持沉默，难以吐真言 主管两种倾向： 审判官 老好人 面谈没有解决问题，双方都认为是浪费时间 重结果、轻行为，不知道改进行为过程比结果更重要 三、有效面谈的关键技能 面谈前准备 心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 A的角色： 是B对A在自己心目中的定位 B的角色： 是A对B在自己心目中的定位 信息收集：学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 面谈中的角色认知与平等关系 很多面谈失败的根源： 角色认知错误、定位不清 彼此不能坦诚相待 面谈双方在心理上处于“不平等”状态 造成情感上的冲突 业务员与客户30次电话:由不平等到平等 艾太平：您好，现在您不要讲，我来讲，讲完就挂电话了。一直非常感谢您对我以前工作的支持，在您身上我学到很多的东西。现在公司给我布置了作业，让我向我认识的最成功的一位人士学习。我发现在我的200个客户中您是最成功的，所以我坚持打电话给您。好了，我讲完了，就这样吧。 (把电话挂掉) 艾太平：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，半个月的时间给您打了8次电话 客 户：是么？都打了8次了吗！您想见我有什么事吗？ 艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！ 客 户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧 艾太平：您好，祝您周末愉快。生命中有您这样一个朋友真是很好，一个月的时间给您打了29次电话 客 户：是么？都打了29次了吗！您想见我有什么事吗？ 艾太平：因为您是我的良师益友，在您这里能学到很多东西，我还是会打给您啊！ 客 户：看来我不见您是不行的了，那我们就见面吧 结 论 有效的面谈 会让身边经过的每一个人都成为你的贵人 有误解的面谈 会让身边经过的每一个人都可能不经意伤害你的自尊和自信 主管与员工(尤其是绩效表现不佳的员工)的面谈又是另一种“不平等”面谈 案例2：高级经理与其营业部业务员孟太平的几次面谈 今年年初，高级经理把孟太平叫到办公室，进门就说： “你必须学会增员，必须要晋升，必须……” 谈完之后，孟太平立刻向其直属主管抱怨压力太大。 此后，孟太平依然没有增员。 研讨与发表2 检讨一下自己与客户之间有没有过因为角色认知错误而导致面谈效果不好的事例； 检讨一下自己与业务员之间有没有过因为角色认知错误而导致面谈效果不好的事例。 结论：有效面谈可以产生绩效 有效的面谈能够改变客户的行为 有效的面谈能够让业务人员在短期内提升2倍甚至好倍绩效 小组成员绩效不佳、成长不理想是主管造成的 面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的回报！ 三、有效面谈的关键技能 营造良好的面谈氛围 情绪管理 信赖关系 营造良好的面谈氛围 开场白常用语：“谢谢” “对不起 ” “抱歉” 三、有效面谈的关键技能 传递想法而不是传递信息 引导他人产生你要的想法 用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识 “明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用王苯灿的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？” 研讨与演练3 通过对以上六个关键技能的学习，如何对以下情况进行面谈： 1. 让经常迟到的人员每天8点准时到职场 2.