导购员培训管理及考核激励(_TKW.ppt

一、导购人员懒散疲惫 现象： 1、门市幽灵； 2、商场雕塑。 原因： 1、缺乏相应的管理制度 2、缺乏有效的考核激励 二、导购人员动作混乱 现象： 1、讲解抓不住重点 （杀猪）； 2、销售员还是解说员。 原因： 1、缺乏细节固化（规范用语）； 2、缺乏有效的培训（导购手册）。 三、导购队伍“鸡肋充斥” 现象： 1、四种鸡 （斗鸡理论）； 2、好人招不来,能人留不住 。 原因： 1、缺乏竞争意识； 2、注重挖人、不注重培养人。 四、销售业绩动荡难测 现象： 业绩时好时坏； 原因： 1、缺乏有效的目标制定； 2、不能找出具体问题。 一、导购队伍培训中常见的问题 1、无培训系统作依托 2、管理者忙于事务,被动应付 3、不讲究方式方法 4、采用师父带徒弟的模式 5、忽视案例和文本化的积累 6、无视理念与行为之间的差距 1、无培训系统作依托 A、草莽时代的训练方式 B、谁提出培训计划? 2、管理者忙于事务,被动应付 A、打根基 V.S救火 B、不关心培训需求 3、不讲究方式方法 A、单纯授课 B、理论与演练 4、采用师父带徒弟的模式 A、师父须经过考核（阿房宫） B、考核观念 C、考核技能 D、正式授权 5、忽视案例和文本化的积累 A、退货,换货,客诉处理报告 B、案例讨论 6、无视理念与行为之间的差距 A、听不懂或学不会知识价值是零 《奔腾云南语录》 B、问心无愧 C、我以为他们懂 二、系统培训导购队伍的四个步骤 1、入职强化训练 2、专项销售训练 3、随岗辅导 4、周期的集训、轮训 1、入职强化训练 A、企业文化 B、公司简介 C、工作制度 D、薪资制度等 2、专项销售训练 A、基本礼仪 B、产品知识 C、导购技巧 D、卖场实习 3、随岗辅导（下一讲探讨） 4、周期的集训、轮训 A、先调查培训需求； B、新知识可以刺激工作热情； （同样菜吃三十天） C、充电,磨刀； D、可扩大一些人生课程。 一、第一把“钢钩”——销售例会 1、销售例会的目的 2、销售例会的内容 3、销售例会注意事项 1、销售例会的目的 把握宏观问题（政策、文化、战略） 进行群体激励 （避免三分钟的热情） 进行专题培训 2、销售例会的内容 探讨商品卖点 个人工作报告 经验互相交流,互相指导 收集市场信息 3、销售例会注意事项 注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开大讨论 形成会议纪要 二、第二把“钢钩”——随岗辅导 1、居其侧 2、不要急于指点 3、多看,多听,多问,多记（先褒后贬） 三、第三把“钢钩”——管理表单 1、落实 2、比较 3、分析 四、第四把“钢钩”——工作述职 1、目标的完成状况和原因 2、下月的详细工作目标 3、困扰的问题 4、工作建议 1、薪资（合理、及时、具有可比性） 2、福利 3、考核（公平、公正、公开） 4、岗位安全 5、工作支援 （人力,物力,财力的支援、培训、促销） 1、沟通与关怀（女生分手时最好追） 2、团队合作气氛 3、领导者个人价值观（分享你的个人理想） 4、个人与团队荣誉感 5、工作成就感 6、成长晋升空间 7、轮换调岗 （增加新鲜感和工作挑战） 导购员培训管理及考核激励 目 录 ·导购队伍现存问题剖析 ·“放单飞”前的专项训练 ·导购队伍的管理控制 ·导购队伍的有效激励 导 购 队 伍 现 存 问 题 剖 析 一、导购人员懒散疲惫 二、导购人员动作混乱 三、导购队伍“鸡肋充斥” 四、销售业绩动荡难测 放 单 飞 前 的 专 项 训 练 一、导购队伍培训中常见的问题 二、培训导购队伍的四个步骤 一、导购队伍培训中常见的问题 一、导购队伍培训中常见的问题 一、导购队伍培训中常见的问题 一、导购队伍培训中常见的问题 一、导购队伍培训中常见的问题 一、导购队伍培训中常见的问题 二、系统培训导购队伍的四个步骤 二、系统培训导购队伍的四个步骤 二、系统培训导购队伍的四个步骤 二、系统培训导购队伍的四个步骤 导 购 队 伍 的 管 理 控 制 一、第一把“钢钩”——销售例会 二、第二把“钢钩”——随岗辅导 三、第三把“钢钩”——管理表单 四、第四把“钢钩”——工作述职 一、第一把“钢钩”——销售例会 一、第一把“钢钩”——销售例会 一、第一把“钢钩”——销售例会 导 购 队 伍 的 有 效 激 励 一、必要资源 二、鼓动性激励 一、必要支援 二、鼓动性激励