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系统销售技巧 成交 ( Closing ) 当客户没有更多问题和新的目标时 The closing is the most important past of the sales call—我们的终极目标！不幸的是不少人都忘了他的存在。 When to close 得到承诺Obtaining a commitment 自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。 可怜巴巴地说同情我吧！今天损估了！ Don’t take “No” for an answer. If a customer say ”no” to your close, probe to find why. →Uncover the source of resistance →Close again 系统销售技巧 成交 ( Closing ) 之技巧 正确的时机去 Close 总结客户目标和需求 总结产品对客户利益,建立紧迫感 获取对方承诺 自信有说服力 确认重要细节及时间表 “ No” 不是最终答案, 继续探询了解原因寻求再次Closing The art of conversation交谈的艺术 5 tips of questioning(提出问题五要领） 诉诸对方兴趣 讨论对方嗜好 让对方谈他的工作 恭维对方 避免谈对方的隐私 The art of conversation 三个Listening的方法 如何有耐性的倾诉：控制思想、感觉和情 思想比说话速度快很多，所以我们会有空档“推测”他人下一句要说什么。一位高明的谈话者必定专心倾诉，唯有门外汉才玩“推测”的游戏。 如何使Listening充满生气 要练习自然流露的面部表情，不可有porker face。 如何成为优良的倾听者 虽然每个人都明白，独占整个谈话是不良举动，但是很少人明白谈话太少也是同样的不好。和一位知识发文，等着听您讲话而自己从不表示意见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验（draining experience)。 Listening →给对方表述expressing的机会→再加上你自己的资料 这样对方才会觉得它也从交谈conversation中有收获。 听出对方真意的秘诀：隐蔽的意思Ulterior meaning Betty 向Marry complained最近旧衣服都不能穿了，外面服饰店也找不到小号的尺码。——暗示减肥成功，体态健美。 Golfer的excuse，最近在调整form。——score分数不好，但不好意思说 Girlfriend说到upstairs喝个coffee吧！——暗示？不可miss！ 销售的语言艺术 (1)用客户听得懂的语言来介绍 (2)用讲故事的方式来介绍 (3)要用形象地描绘来打动顾客 (4)用幽默的语言来讲解 善于沟通，学会沟通 The art of conversation Listening →给对方expressing的机会→再加上你自己的资料 这样对方才会觉得它也从conversation中有收获。 听出对方真意的秘诀：Ulterior meaning Betty 向Marry complained最近旧衣服都不能穿了，外面服饰店也找不到小号的尺码。——暗示减肥成功，体态健美。 Golfer的excuse，最近在调整form。——score不好，但不好意思说 Girlfriend说到upstairs喝个coffee吧！——暗示？不可miss！ The art of conversation 避免破坏性的行为 缺乏诚意的Listening必会破坏有效的谈话 仔细倾听对方所讲的话，那么你将自然而然地会在适当的时机timing提出适当的问题（right question at right timing) 把自己放在对方立场，想象她对你说的话有何反应 清楚的表达思想和意见 good communication好的交流不仅要有Listening ability也要有谈话的技巧。想要表达的好，最佳的方法就是在开口前把话想好，思想莫忽视清楚沟通的最大障碍，就像照相，假如焦距不对，照出来的照片也是模糊不清。 生活中的创意 1—插头 生活中的创意2 左图：冰欺凌 ；右图：宝宝奶嘴 生活中的创意 —如此拉牛3 创意四 花生宝宝睡衣 品牌的创意—快递公司广告 新西兰内衣广告创意 创意的泡泡日历 时下最流行的便当创意 The art of conversation 往往表达能力的好坏是老板择人的要件。 谨记在心，唯有成功地向听者表达心意才算真正的沟通。 再说出