《关键客户管理II》课程大纲-王成老师-[华师经纪].doc

关键客户管理 (KAM) 第二阶段：KAM--商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling 课程导言Preamble： 赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。 参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。 赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。 要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。 课程目标Objectives： 执行：执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具 确定：赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤 整合：关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略 评估：我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在 定位：我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势 提案：我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战 验证：我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值 提升：通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力 审查：与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划 学员对象Target Audience： 学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都学习过关键客户管理的第一阶段。 课程时长Course duration： 2天，6小时/天 课程受益Benefits： 通过本课程你将能够： 系统地掌握关键商机的规划和掌控技能 为每个关键商机的成功制定规划和步骤 客观科学地诊断每个关键商机的关键问题 准确地识别关键商机的决策团队并加以区分 高效地在客户的内部建立关键人员联盟 进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好 制定实现关键商机价值的独特解决方案 制定关键商机获得成功的策略和行动计划 课程内容Contents： 温故知新：第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review 六个一的总结 商机管理模型OMM 商机的类别（短期、长期、战术、战略） 商机的细分，商机的定位和客户联盟 自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断 行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平 首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值 学员练习：首要工具的初步操作 第一讲：商机状态Opportunity Status 商机的概述-理由，风险和客户关系等 商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系 实践操作：审查你的商机状态 现场指导：学员的商机状态描述的难点指导 第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity Evaluation 商机评估的评估标准 我们是否应该抓住这个商机 我们是否建立了正确的关系 我们是否有竞争优势的解决方案 我们是否能够证明独特的价值 商机评估的24个要点以及成功概率衡量 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机 现场指导：学员的商机评估的难点指导 第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team 决策团队的决策分类 决策团队的决策架构图 谁是你可以瞄准的关键内线 关键内线对商机成功的价值 获得更多的关键内线的要点和诀窍 自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平 现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导 家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲 第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment 关键商机决策人的驱动和需求分析 关键商机演讲的结构和逻辑和重点 演讲商机的时机选择和铺垫设置 关键信息的传递，预期目标的达成 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导 分析决策团队中的个人需求和欲望 指挥内部团队进攻客户决策团队关键人 实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望 实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人 现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导 第五讲：价值主张-人无我有，人有我优Opportunity Value Proposition 独特价值主张的是商机成功的关键组成 有效的商机定位的必须满足的要求 糟糕的商机定位所带来的伤害 独特价值主张的结构和内在逻辑 独特价值方案的框架和实际内容 和内部团队一起验证并确定独特价值主张 独特价值主张的应用场合和目的 实践操作：提出你的商机的独特价值主张 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导 第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距Opportunity Strategy 八大商机策略及其内容和本质 商机策略运用需要注意的事项 商机策略运用的操作规