《商务谈判》教案.doc

教 师 课 时 授 课 计 划 学 年：2012-2013学年第二学期 科 目： 商务谈判 教 师： 吴传林 班 级： 电子商务112 佛山市顺德区李伟强职业技术学校 2012—2013学年度第二学期授课计划表 授课班级 电商112班 课程名称《商务谈判》 任课老师 吴传林 教材版本 刘文广等主编 高等教育出版社 编制日期 2013年2月 课 时 分 配 总课时数 授课周数 周课时数 其 中 授 课 实 验 实 习 测 验 复 习 机 动 备 注 60 20 3 52 4 4 4 学期教学总目标 使学生了解商务谈判的基本原则、要领与策略，掌握商务谈判的基本技巧，了解商务谈判的基本礼仪。 授课对象情况简析 电商112班属职业中学二年级电子商务营销方向的学生，该班学生学习能力态度尚可，但灵活应用知识的能力有待重点培训与开发。 提高教学质量的措施 以激发学习兴趣为主线，密切联系实例，加强教学管理，强化小组学习的作用，提高学习效率。（课时分配中已包含机动课时） 审 批 科组长意见 签名: 教导主任审批意见 (盖章) 课 题 与 课 时 分 配 周 次 课 题（章、节） 课 时 分 配 授课 实验 其它 第一章 导论 1 本章导读 1 1-2 第一节 营销时代的商务谈判 5 3 第二节 为什么要进行商务谈判 1 3 第三节 经济环境中的谈判者 2 4 第四节 商务谈判的道德规范 2 4-5 思考与训练 2 5 第二章 商务谈判计划管理 导读 2 6 第一节 商务谈判计划的制定 3 7 第二节 谈判战略 2 7-8 第三节 商务谈判的结构设计 2 8-9 第四节 对商务谈判人员的管理 4 9-10 思考与训练 2 10 第三章 商务谈判的原则与要领 导读 2 11 第一节 立场与利益 2 11-12 第二节 个人与问题 2 13 第三节 意愿与客观标准 2 13-14 第四节 谈判的其它原则 2 14 第五节 商务谈判的基本要领 2 15 穿插：《礼仪规范》第六章 交往礼仪（一） 3 周 次 课 题（章、节） 课 时 分 配 授课 实验 其它 16 穿插：《礼仪规范》第六章 交往礼仪（二） 3 17 第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理 导读 1 17 第一节 非理性的不利选择 2 18 第二节 谈判中常规问题的处理 2 18 思考与训练 1 19 机动 3 20 期未复习与考试 3 《商务谈判》教案： 导论 第一节　营销时代的商务谈判 教学课时： 4 课时 计划上课时间：第1周 3节；第2周 1节 教学目标： 　　　　通过对本章的学习，理解商务谈判的内涵，以现代市场营销观念引领商务谈判；掌握职业谈判人员的岗位职能要求和道德规范，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。 教学重点：理解商务谈判的内涵，将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。 教学难点： 　　　　将谈判要义内化为一种思维方式，并融于商务谈判的实际工作之中。 教学过程： 本章导读： 一、从二则故事说起： 　１、贾先生买戒指。 　２、一对夫妻买古钟。 　３、讨论：为什么不同的过程， 　　　会出现二种不同的效果？ 二、讨论结论： 　　谈判是知识努力的汇聚，目 　　的在于得到自己所需要的， 　　并寻求对方的许可。 引入课题：第一节　营销时代的商务谈判 一、传统管理与现代企业营销时代： 　　１、传统的企业管理时代： 　　　泰罗倡导的科学管理运动：　　　 　　管理活动只限于企业内部生产事务的运筹、计划与操作。 　２、生产力的发展带来的问题： 　　管理水平很高、产值很大、但利润却呈现负增长。 　３、企业管理一个时代的结束和另一个时代的到来的标志。（市场营销时代的到来） 　４、市场营销的概念： 　　　企业主体适应客体、主体影响客体的认识需求、确定需求和满足需求的企业经营管理活动。 ５、市场营销活动的内容： 　贯穿企业的整个经营过程包括以满足市场需求为目的的产前活动、各种不同的销售组合形式和售后服务等。 ６、两条相互交融与相向的信息流： 　Ａ、生产信息流：指从生产企业流向用户（消费者）的信息。 　Ｂ、市场需求信