三三法讲师手册.doc

( 上午 8：30—9：20 PowerPoint 1 ( PowerPoint 10 ！ ( 课前：该张幻灯片应在每次开课前15分钟show出来,提醒学员注意。播放一首歌，这首歌将成为本课程的代表歌曲。 ( ( 导师致开课词： - 欢迎前来参加课程的学员 - 自我介绍及介绍其他参与导师 - 培训部主管或其他高级主管致勉励辞 ( ( 导师视一个班的学员多少，进行分组，分组的原则：一般每组5-6人，效果较好。 ！ ( 分组之后椅子的调整 ( ( 分组后每组用五分钟的时间自我介绍、起组名、选组长、谈课程的期望。每组可由组长带领组员上台展示各组风采。 ( ( 导师提醒分组是为了结合本课程的特点更好的进行 讨论及演练，同时会有一个以小组为单位的小竞赛 贯穿全天的课程，优胜组在课程结束时会有精美礼 品。 ( ( 导师与学员共同订立上课守则 - 惩罚措施可由学员讨论订出 - 约法三章，言出必行 ( ( 导师要清楚的解释该课程是如何设计的。包括它的目标，关键概念流程图，互动讲授方法以及系统化的课程设计理念，这包括标准化和实用性。 ( ( 导师要清楚地向学员明确该课程的三大目标： 掌握甄选面谈流程 掌握甄选面谈话术 熟练使用面谈工具 ( ( 解释关键概念流程图的主要内容及其结构 ( ( 解释互动讲授的方法及其符号，包括工具一览表、课程时间表等等。 ( ( 解释互动讲授与8大学习智能之间的关系。 ( ( 本课程的教学形式为学员、导师双向交流的互动式教学，即Tell-Show-Do的形式。 本课程会告诉你甄选面谈的技巧与方法（Tell），同时也会有详细的演示（Show），但最重要的还是自己回到实际工作中亲自去做去实践（Do）。 ( 上午 9：30—10：20 PowerPoint 11 ( PowerPoint 21 ( ( 导师首先引导学员思考问题：何谓面谈？ 分享学员的观点。 ( ( 导师须总结学员的观点，并指引学员得出结论。 导师可举例分享他的增员面谈经验。 ( ( 导师向学员提问：面谈需要设计吗？ 分享学员的观点和意见。 导师总结：面谈设计可分为三类： 无系统的 半系统的 全系统的 ( ( 每个成功的增员人都有自己一套行之有效的甄选方法。然而怎样才能使甄选过程更科学、更系统？本课程将向大家介绍一套公认的甄选高招——“三三法。 (“三三法”是系统化甄选面谈的一种方法。它有助于增员人对准增员的了解与评估，使他们在甄选过程中更易作出决定。 (具体来说，“三三法”是指增员人抱着三个不同的目的，在三个不同的地方，用三种不同的工具，与准增员面谈三次的一种甄选方法。目的是帮助营业部经理更加全面、立体地了解准增员，从而做出更客观、更准确的抉择。 ( ( 首次面谈目的是什么？ ( 你会和你的增员对象谈些什么？怎么谈？ ( ( 学员分享 ( ( 首次面谈的目的是尽量搜集被增员人资料以作分析，分析其现状中存在的问题和不满，激发他改变现状的愿望。 ( 首次面谈是一种找出事实的面谈，因此增员人应在面谈当中尽量多地获得被增员人的有关资料，分析他的真正需求，以便决定是否进行下一次面谈。 ( ( 进行首次面谈前你会做些什么准备？ ( ( 学员分享 ( 工具准备：8种工具 ( 心理准备：熟背话术 ( 只有熟背话术，才能把工具用到恰到好处，有效地掌握面谈节奏，达成首次面谈的目的。 ( ( 8种工具 ( ( 为何要在面谈开始前营造气氛？ ( ( 学员分享 ( ( 讲师总结：和谐融洽的会谈气氛是面谈成功的基础。 （(1—(4） ( ( 讲师总结： 一个好的开场白关键是自然而有条理，以下提供一个开场白程序，以帮助增员人有条不紊的开场。 在以赞美做铺垫开场之后，以“3P”营造气氛： -Purpose 目的，介绍这次面谈的目的，道明来意 -Process 程序，简介这次面谈所需时间和大致内容 -Pay off 好处，说明这次面谈对准增员的好处。 ( ( 首次面谈的最佳地方是哪里？ ( ( 学员讨论并分享，并按投影片中的4个步骤写出在不同场景营造气氛的话术。 ( ( 学员演练、背诵营造气氛时用的话术 ( 上午 10：30—11：30 PowerPoint 22 ( PowerPoint 23 （(5） ( ( 讲师总结：增员与卖保险一样，关键是收集准增员对象的资料，找出其需求，才能把你的事业销售给准增员对象。 （(5—(6） ( ( 正确的判断，尤其是对人做判断，相