设计师量尺沟通教案解析.ppt

量尺沟通—挖掘客户需求 量尺流程 一、收到量尺任务，认真看清量尺交接表相关内容（如：时间、地点、客户名称、客户信息等） 量尺流程 二、电话跟客户确认量尺时间、地点、及接待人（有说话权）、并在笔记本上记录客户姓名、电话、地址，以便于联系 电话跟客户确认 某某先生(小姐),您好！我是尚品宅配设计师张天才,不好意思打搅您了，我刚收到公司给您家的量尺、设计安排, 想跟您再次确认具体的量尺时间和地点。是明天下午三点， XX 路XX花园XX栋XX房吗？（详细时间、地址） 是跟您联系还是跟谁联系呢？那联系电话是多少？我到那方便联系。 （联系人不是本人）他（她）清楚你要做些什么，做成怎样的吗？ 好的，我们到时见！谢谢！ 量尺流程 三、上门前，检查所带的量尺工具包及工具是否齐全 规范要带的工具（规范） 量尺工具包 卷尺（五米） 绘图纸（20张） 圆珠笔黑色、红色各一、 量尺任务交接表 客户需求总表 各空间需求问卷表 绘图板 数码相机 名片 工作证 五本图册 三角板（尺） 测量仪（待定） 量尺流程 四、上门出示工作证及名片 （您好，XX先生或XX小姐！我是尚品宅配的设计师张天才，之前我们已经通过电话的，现在我过来实地量一下房子的尺寸，这是我的工作证以及名片。） 量尺流程 五、沟通-挖掘客户需求 （尽量了解客户关于房子装修的信息，以便设计中心更好的设计。） 量尺流程 六、绘制量尺图及量尺 观察沟通—画测量平立面图—测量长宽高—测量水电位与障碍物—复尺 量尺流程 七、量完尺后要跟客户确认提交解决方案的时间 今天重点： 量尺沟通、挖掘客户需求 一、跟客户寒暄几句 量尺沟通、挖掘客户需求 二、先确认顾客想购买哪些产品，哪个空间做什么内容 量尺沟通、挖掘客户需求 三、产品摆放的位置—绘制平面布置手搞 比如：主人房 1、先确认客户想购买哪些产品或在这空间内要布些什么家具及功能 （如：这个房间除了放床及衣柜，还想考虑放些什么？） 书柜 沙发 茶几 休闲椅 床尾凳 其他 主人房 2、快速绘制墙体框架平面图 a、方便快速记录客户平面布置，以免过后遗漏 b、图象比较具体，比较专业，也便于跟客户沟通。 c、也便于在具体空间位置记录具体要求。 d、快速推算出方案的合理性 主人房 3、确认床头的位置 主人房 4、确认衣柜的位置 主人房 5、确认是否有电视组合的位置 主人房 6、确认是否还其他功能布置考虑 主人房 通过以上一联串问题及沟通，绘制出该空间的平面布置方案 如现场无法给出理想的平面布置方案，或客户对你的现场方案不满意的时候 （我回去再详细的帮你好好的考虑考虑，根据你的要求，再给出你一个考虑比较周全的、好的方案。） 量尺沟通、挖掘客户需求 四、大小、结构、功能 再具体的从大小、结构、功能、造型等方面重新对刚才所说过的床、衣柜、电视组合柜等做详细的沟通及挖掘。 具体内容问卷都有详细的提示及引导。 （如衣柜是做纯板的还是做钢架的；是做掩门还是趟门的。。。。。。） （所以要求按照问卷提示提问） 量尺沟通、挖掘客户需求 五、风格、材料、色调 量尺沟通、挖掘客户需求 六、图册的引导 量尺沟通、挖掘客户需求 七、记录特殊要求及备注 在跟客户沟通的过程，要一边沟通一边把客户的要求及重点记录下来。 在问卷上无法表达的记录下来。 客户比较忌讳的。 客户喜欢什么？不喜欢什么？ 量尺沟通、挖掘客户需求 八、最后确认 最后跟客户确认刚才客户所确定的方案及内容，以免理解有误 量尺沟通、挖掘客户需求 九、引导客户购买其他产品，及引导其他空间。让小单变大单，提高成交金额。 （我们公司最近搞活动，凡是在购买任何一款产品，我们都可以免费为客户做全屋3房2厅的效果解决方案。尽量令客户欣然接受“全屋家具一站式定制”所带来的整体美观效果，和省时省力省钱省心的新观点。） 疑难解答： 像我家这样设计出来大概要花多少钱？ （因为设计时款式不一样，价格也不一样；所选的材料不一样，价格也会不一样。价格会受多方面的原因形响而比较难估算，同样的空间可能需要一两万，也有可能只需几千块钱，关键在于您采用的设计款式以及材料等。在设计方案还没有出来之前，我现在随意的一个估算，给到您参考的意义不大。其实，我设计的方案三天后就可以给到您了，到时连到相应的报价也可以给到您。我觉得这样的报价才有意义。） 疑难解答： 我明天有空，明天能给我吗？ （XX先生或XX小姐，您应该知道设计是需要时间去思考的，如果没有用时