HTC公司在中国大陆市场的渠道分析资料.ppt

运营商平台 零售业态结构 专卖店 营业厅 捆绑 最终用户 苹果专卖店 直营 官方网站专卖 直营 苹果 渠道结构 （2）苹果模式：苹果开创的软件结合终端的经营模式 苹果注重售前体验和售后便捷服务的模式得到了包括iPhone用户在内的苹果用户的一致认可。 强调销售环节良好的用户体验是手机厂商的一致追求，但由于不同类型厂商瞄准的用户群体不同，所以零售店并非唯一的绝佳形式。 当前，苹果在中国总共有北京三里屯、上海香港广场、上海浦东三家零售店 。 据苹果中国公司公关部负责人介绍，在苹果的自身渠道中，零售店是非常重要的一个环节，因为在苹果旗舰店内，用户可以免费享受维修（不更换零部件）、软件下载、技术咨询等服务，同时还能全面体验苹果的新技术、新产品。 五、现有渠道的管理和控制 运营商定制目前也是HTC在中国最主要的出货渠道，占比达50%。虽然可以延续多普达建立起的合作渠道，但HTC作为新进品牌，缺少与本土运营商合作的经验，需要从头开始建立品牌信任和影响力。 因为行货与水货存在价差，直到现在，HTC仍然是水货市场的热销品牌。这意味着，为了吸引消费者，行货需要在价格、服务上做更多工作。HTC希望运营商的补贴可以在一定程度上弥补行货的价格劣势。在大陆手机市场，过去的很多手机品牌历史都证明了这样一个真理：成也渠道，败也渠道。 渠道对于手机厂商而言往往是生死攸关的。虽然，此前的多普达已经在国内建立了一定的渠道市场，但是多普达终究是小众市场，其年销量不过百万的规模很难成为其和渠道商议价的筹码。而如今，HTC要在此基础上扩张，还要面临很大的困难。而且这些渠道建设工作是其在国外市场很少遇到过的，因为HTC在国外大部分市场的手机都是通过运营商渠道销售的。 当然，对于渠道而言，其真正关系的还是用户是否认可HTC品牌，只要用户认可，渠道也会在一定程度上依赖HTC。但是目前来看，这很难实现。 5.1 当前HTC渠道面临的限制条件 当前智能手机的销售模式已不仅仅是销售终端、硬件本身了，而是包括与硬件相匹配的软件应用的销售，所以相比以往传统柜台的销售模式，偏重售前体验和售后便捷服务的直供零售模式，更适合智能手机的销售。 ■绕开国代商，直接从手机厂商进货，从而享受到更优惠的价格和政策支持。  ■直接进行零售绕开了代理商，形成超短渠道，渠道下沉有利于取得更大的利润。 当前手机渠道模式的发展趋势 直供模式的发展 软件结合终端 电子商务分销渠道 ■省去了库存，房租等渠道成本，可以获得更大的利润。 （1） 可采用渠道扁平化模式，在遍布全国各地针对一、二、三级城市建立了大量完善的销售体系和售后服务网络。渠道的扁平化有利于缩短渠道的长度，减少渠道成本 。 （2）可采用直供模式，撤销各大代理商，直接零售经营，这样可降低中间成本，获得更大的利润。 （3）加强与电信运营商的合作，利用电信运营商遍布全国的网点增加自己渠道的宽度。 评价：对于刚刚正式进入中国大陆市场的HTC，设立宏达通讯有限公司作为总销售公司负责在中国大陆的智能手机销售业务，将有利于快速建立自身的销售渠道，迅速提升分厂份额。 但是也会削弱HTC总公司对中国大陆渠道的直接管理和监督。 5.2 渠道建议 5.3 对渠道的管理和控制 （1)由于HTC在国内已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑，手机生产企业可以通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制;比如要求其销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。 　　 (2)提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。 　　 (3)通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，及时掌握渠道经营情况的第一手资料，强化对渠道的控制力。 　　 (4)公司提供相关支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理;比如对渠道人员进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。 　　 (5)用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制。  人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 手机渠道分析 宏达电（HTC）公司在中国大陆市场的渠道状况研究 一、HTC公司简介 二、HTC面临的市场环境分析 三、手机行业渠道整体介绍 四、HTC公司营销渠道现状 五、现有渠道的管理和控制 全球手机创