电话销售技巧培训资料资料.ppt

谈到你曾看过最近有关他们的报道 ①“打电话给您是因为在XX上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我… …” 引起他的担心和忧虑 ①”近期有些客户讲… …” 提到其他人的经验 ①”他们都认为虚拟化越来越是个趋势… …” 提到你曾经寄过资料 ①”几天前曾寄过一份很重要的资料给您… …” 畅销品 ①”网康上网行为管理的产品已经在苏州安装了几千台了 … …” ②”很多客户主动到我们公司来体验虚拟化效果… …” 用具体的数字 ①”虚拟化可以把您的服务器维护费用降低60％ … …” 2.电话销售开场白的技巧 3.有效的电话约访 1电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间。 2电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题； 3重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈 4忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。　　 4.电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 4.电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我是鼎星计算机公司的周怀宇。请问是XX经理吗？明天下午2点钟我们公司有一个虚拟化体验的研讨会，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ 4.电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 4.电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份XXX的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ 多谢各位 积极参与 ! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * 电话销售培训 培训议程 一.电话销售是一种更高利润的销售模式 二.电话销售的素质 三.电话销售的挑战及对策 四.典型的电话销售流程 五.打电话前的准备 六.电话销售人员的自我情绪调动 七.电话销售中客户情绪的调动 八.电话销售沟通技巧 一.电话销售是一种更高利润的销售模式 居高不下的销售成本 －高额差旅费用 － …… 高的人力资源成本 －销售人员的离职率 －销售人员工资 －销售人员的低效率 资源的不合理配置 客户资源的风险 在销售管理方面面临的挑战 可以帮助企业降到销售成本 可以帮助企业提高销售效率 可以帮助企业更有效利用资源 可以帮助企业提高品牌影响力 可以与客户建立长期的信任关系 可以更清楚地直接把握客户需求 电话销售 利 润 ！ 为了建立和保持客户关系，企业需要用各种途径去影响客户 客 户 电话销售 参观体验 媒体广告 拜 访 邮 寄 电子邮件 研讨会 展示会 … … 二.电话销售的素质 销售的态度 电话销售必备信念 销售冠军的习惯 对成功的渴望（企图心） 1.销售的态度 希望就是绝望 想成功=不成功 一定要成功=成功　　 2.电话销售的必备信念 1.我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面 2.我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 3.我所拨出的每一通电话，都可能成为客户； 4.我的每一通电话不仅是要获得交流，更为了获得与客户见面的机会。 3.销售冠军的习惯 冠军是一种习惯。　　1、销售冠军：重拳出击，比要求的做的更多。　　2、积极但不要心急，准确地思维。　　3、 要每天问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？　　4、 大成就是小成绩的累积。　　5、 成功是