凤栖第营销工作总结及下阶段工作计划6.14摘要.ppt

需求面积 80-100 100-120 130-140 140以上 人数 233 294 182 21 通过对代理公司新联康2014年730组到访客户需求面积进行分析，发现客户需求面积主要集中在80-120，占总到访需求的72%；120-140㎡产品需求仅占总到访量的25%。 市场需求 ——到访客户需求 　 80-100 100-120 120-140 140以上 竞品 供应 去化 去化率 供应 去化 去化率 供应 去化 去化率 供应 去化 去化率 祥泰新河湾 2053 1581 0.77 288 78 0.27 0 0 0.00 0 0 0.00 明湖白鹭郡 1388 1093 0.79 278 226 0.81 285 222 0.78 0 0 0.00 三庆城市主人 343 248 0.72 51 29 0.57 169 77 0.46 51 3 0.06 奥林逸城 596 281 0.47 100 72 0.72 177 33 0.19 98 18 0.18 中海天悦府 655 202 0.31 386 205 0.53 88 21 0.24 0 0 0.00 中铁逸都国际 577 575 1.00 338 97 0.29 390 329 0.84 276 206 0.75 百替御苑华府 0 0 0.00 72 54 0.75 0 0 0.00 364 166 0.46 合计 5612 3980 0.71 1513 761 0.50 1109 682 0.61 789 393 0.50 区域内产品供应以80-120㎡产品为主，同时该面积段去化率也相对较高；120㎡以上产品区域供应量不大，但去化率也相对较低； 除中铁逸都国际，其他竞品120-140㎡产品去化率均不足50% 市场需求 ——竞品产品去化 到访客户需求产品以120㎡以下产品为主，对120㎡以上需求量较低； 区域市场各项目120㎡产品供应量较大，同时去化率也相对较高；120㎡以上产品供应量不大，但去化率也相对较低。 120㎡以上产品非主流需求产品，客户需求量低，去化困难。凤栖第库存房源均以125㎡以上产品为主，客户需求量低，去化难度较大。 市场需求 ——需求总结 受市场影响，传统推广手段效果越来越差，面对销售任务压力，各竞品项目相继推出特价房、一口价、首付分期，个别项目出现降价，吸引客户到访，但效果普遍较差。 营销推广 ——市场推广 凤栖第面对市场压力，及时调整推广渠道，先后推出二手房联动、分期首付，同时加大竞品拦截及精准线下拓客，用最少的营销费用争取最好的效果 营销推广 ——本体推广 传统渠道效果降低，各项目相继寻找新的推广渠道及推广主题，以吸引客户到访。 面对市场压力凤栖第及时调增推广渠道及方案，取得一定效果 营销推广 ——营销推广总结 1 1-5月凤栖第销售及营销工作总结 下阶段重点难点工作分析 4 下阶段营销计划 5 目录（contents） 货值及价值梳理 市场情况分析 2 3 2014年下半年营销目标： 力争实现清盘，实现“三高” 【高速】实现项目清盘，全年完成签约8亿，实现回款7亿 【高价】实现较高价格 ，实现剩余库存房源销售均价7800 【高美誉度】塑造中建品牌，使中建形象深入人心 目标之下的营销重点： 总体营销目标 传统推广渠道效果明显降低，市场缺乏有效的推广渠道 各竞品产品同质化严重，对于区域客群竞争激烈 受13年财政紧缩政策及14年经济发展影响，市场低迷 凤栖第库存产品以125㎡以上产品为主，非主流需求产品 现状： 在严峻的市场形势下，如何构建项目核心价值、拓展推广渠道挖掘有效客群，进而完成项目清盘？ 如何构建传播项目核心价值及策略，以强化市场对项目的理解，减少客户对大面积产品抗性？ 采用何种竞争策略，抢夺有效客户，在竞争中战胜对手？ 采用何种有效渠道，深入挖掘有效客户 目标下核心问题构建 针对性策略 如何构建传播项目核心价值及策略，以强化市场对项目的理解，减少客户对大面积产品抗性？ 采用何种竞争策略，抢夺有效客户，在竞争中战胜对手？ 采用何种有效渠道，深入挖掘有效客户 核心问题： 应对方式 分期首付，降低首付门槛，克服客户对项目大户型产品抗性；以现房、学区构建核心价值体系，增加客户信心 针对天齐奥东花园、建大三期，建立有效拦截机制，抢夺竞品有效客户 缩减线上投入，走出售楼处，以行销为主，挖掘区域内有效客户；挖掘老业主资源增加老带新比例。 营销节点 —— 6月 首付八万八，奥体现房省到家，交五千抵四万 7月 8月 9月 10月 阶段主题 销售动作 6月11日二期车位储藏室认筹，6月21日开盘 去化库存房源，二期车位、储藏室认筹 7月12日顺推9#137、11#125㎡产品