4、初次面谈摘要.ppt

此案例是业务员甲由于业务考核，在无奈之下请求同学张先生帮忙。碍于情面，张先生勉强买了一份年交500 元的保险。 其实由于业务员甲虽然多次拜访张先生，但只是从自己的立场出发，而没有考虑他同学的感受，所以只签得一张小小的人情单。 * 一个月后，业务员乙通过与张先生前期沟通，介绍了自己为什么选择保险业的理由，并讲解了太平洋是一家什么样的公司，与张先生建立了信任，得到张先生的认同，签得一份年交10 万元的保单。可以看出让客户认识我们自己、认识公司是、并且站在客户的立场上， 充分考虑到客户需求，是成功签单的不二法门。 * 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍： 因此，专业的介绍自己、介绍公司及保险是新人生存与发展的必备知识。 * 思 考： 讲师提问学员：我们一起来思考一下，在以下六种因素中，哪三项会对客户购买保险产生的影响最大？ 学员举手发言：结果不外乎：1、讲自己为什么做保险；2、讲公司品牌；3、讲保险理念。 * 现在分析一下案例(1/2),业务员甲在拜访客户出现的三种情形，会给客户带来哪些感受。（看幻灯片） 结果表明：直接讲人情、讲产品、讲话术，都将导致客户不良的感受，继而影响新人的销售成功，还增加了客户的拒绝系数。 * 案例(2/2),业务员乙在拜访客户对客户进行了“三讲”客户对公司、对业务员产生了良好的印象，客户感受也良好，为下一步签单做了很好的铺垫。 * 因此，讲自己、讲公司、讲保险 是新人销售时必备的秘密武器！ * 总结性语言：通过前面的两个案例及对此两个案例的分析，三讲在新人销售中起到不可替代的作用：产生认同、建立信任、达成委托。 讲师要引导学员喜欢学三讲、热爱讲三讲，从而真正实现新人快乐营销。 * 因为： 当新人对三讲熟记于心，保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲” 来化解！ * 讲师要一再强调“三讲”在初次拜访的重要性和必要性： 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 这样才能让我们的新人从容的走向市场，从容的与客户讲解，最终达到从容签单的目的。 * * 讲师提问：很多时候，我们会接触到不同版本、来自不同方面的“三讲”内容，但是在长期销售中大家认为长期使用一个版本好？还是使用同一个版本好？ 学员举手回答: * 日本的销售大师齐贺资和从1992 年开始销售保险，已经超过20个年头， 连续936 周，周周销售3 张保单。 讲师提问学员：知道是什么原因吗？ 他在讲到自己成功的秘密，为什么自己会成功的周周销售三张保单时，他说， 只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。 * 所以，要坚持 15 年讲1 个版本 而不是 1 天讲15 个版本 * 讲师强调：只有坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”，才能使得新人在与客户面谈时达到简单 、高效 、轻松销售的目的！ * 讲自己要达到两个目的,一是让客户在短时间内认同保险，其次让客户知道，太平洋是一家非常优秀的公司，在为客户提供保险保障的同时，对新人自身的成长非常大，让客户对业务员产生信心。 * 讲师要让新人学会讲保险故事，一讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人 开头：小陈，好久不见，你越发漂亮了，你们单位好宽敞啊，这是我出差给您带的了一点土特产…… 讲述附件中的故事 我以前对保险也不了解，我身边发生过这么一件事…… 结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了 * 讲师讲解并带领学员一起大声朗读。 追求成长，主要达到让客户认同行业及认同泰康的目的。 * 讲师带领新人大声朗读以上两段讲自己金句，诵读3 遍，在让学员结对子， 互相介绍自己，至少3 遍，以达到流畅讲自己的目的。 * * 人生最大的需求是什么？ 讲师提问与学员互动，引导出人生最大的需求是有一个健康的身体。 * 人人都知道健康重要，但由于水污染、沙尘暴以及食品安全问题，使得人们想要拥有健康的身体成了奢望，让新人明白人们未来生病的几率很大，因此要提前准备好充足的医疗费用。 * 这一组组惊人的数据，使得我们对疾病充满了畏惧，对未来充满了担忧，如果没有足够的医疗费用，如何面对不可预知的未来。因此购买大病保险成了人们必不可少的选择。 * 在新人给客户讲产品计划书之前应再一次给客户强调寿险的功用与意义， 让客户进一步了解我们现在的生存环境，产生危机感，从而认为保险是家庭的必须品。 * 计划书是学员签单的必备工具，所以计划书的使用就尤为重要，讲师要根据自己以往的