农资行业的分析透视.ppt

成都农资销售市场总结 一、市场基本情况 二、竞争形势 三、渠道 四、推广 五、成都市场具体营销思路 一、市场基本情况 1、种植结构 A、土地征用：成都地区共14个市县，有双流、郫县、龙泉、都江堰、新津、金堂6个县土地被征用。龙泉、双流、部分地区种植面积急剧减少，部分农资零售店关闭转行。 B、大田作物：崇州、邛崃、金堂、大邑、新津5个县水稻、玉米、油菜、小麦种植面积稍大于其它县，用药水平比较高。多用康宽、稻腾、福戈。 市场基本情况 C、经济作物 双流—草莓和蔬菜面积较大。 龙泉---葡萄、枇杷、桃子面积大。 彭州---蔬菜面积很大，国内5大菜蔬基地之一。 金堂---蔬菜基地一个、柑橘和桃子有一定面积。 蒲江---全县普遍柑橘和部分茶叶、猕猴桃。 都江堰---猕猴桃全市一半乡镇均有，品质不错 以上6个经济作物区，用药水平均较高。 市场基本情况-之-种植结构小结 1、成都区域14个县，经济作物区6个县占尽一半，大田作物重点5个县，用药水平均比较高。 2、成都区县占地严重，导致种植面积减少，直接影响农资行业生存。 所以：经销商之间、零售商之间、以及省级平台间、借交通之便利，在用药水平高，但慢渐萎缩的市场里取得更大的生存空间。 于是！！！利润成为生存发展的首要！！！ 利润最大化，让稳固的渠道变得脆弱起来。 市场基本情况 2、经济水平 A、收入水平（较好）（网上查） B、生活水平（好）吃！！！玩！！！麻将。 C、农业收入（较好）主要是经作区，亩收入应该很好。（网上查） 小结：经济水平决定用药水平，会很乐观！！ 市场基本情况 3、风土人情 A、假打、吹牛 成都人喜欢吹牛，长面子。喜欢假打，隐瞒实情，获得更多好处或规避风险。 B、圆滑、算得精 成都附近的人，做生意算得精，圆滑。眼前利益更重要。 小结：要懂得和适应当地的风俗习惯，语言、性格特点，各种爱好。为人处世因地制宜，方能做好业务。 二、竞争形势 1、产品质量（品牌） 2、利润 3、市场建设（营） 4、推广方式（销） 竞争形势 1、产品质量（品牌） A、国际品牌（拜耳、先正达、巴斯夫、杜邦、陶氏等）。产品质量和品牌均很有优势 B、国内驰名品牌（新安、诺普信、红太阳、利尔、国光等）。产品质量和品牌均有优势 C、知名品牌（美邦、双星、广西田园、北京燕化等）。产品质量和品牌均有一定优势 D、中小厂家（华宇、八达、大河、川东农药、贝尔等）产品质量和品牌较之于以上不足，但好于更多的地方小厂家。 竞争形势-之-产品质量（品牌）小结 1、中国国内外共2000多家农药生产企业。国外公司30家以内（网上查一下），国内有一定优势的厂家200家左右（网上查一下），其余多是小厂家。 2、上游厂家产品（新产品开发、成分先进、含量高、质量稳定性、提升附加值）之间竞争激烈，优势、劣势明显。 3、下游厂家产品（常规成分价格战、隐形成分、含量、质量不稳定等）导致市场不规范。 竞争形势 2、利润 A、大中企业产品利润适中，有政策或返利。 一般正规企业的产品利润适中，伴有季节性单品政策或产品返利。 B、小企业利润较高 一般，小企业为了生存发展，不得不拉低出货价格，提高产品利润。 小结：利润对经销商是把双刃剑，是武器也是凶器。 竞争形势 3、市场建设 A、国际品牌—大客户---80% B、国内品牌---大客户---60% C、小厂家 ---中小客户---80% 小结：一般，国际大公司的渠道客户80%是市场上的大客户，不论是经销商还是零售商。国内品牌公司的渠道客户60%以上是大客户，经销商团体可能80%都是当地优秀，零售商团体可能中小客户会多一点。小厂家的客户渠道80%都是中小客户，经销商比率会小一些。 竞争形势 4、推广方式 A、市场固定专员、试验示范、农民会。 B、蹲点、广告、促销 C、小礼品、旅游名额等 小结：市场推广方式，没有固定模式，也不会有万能的方法。专人固定市场，利于市场目标跟进、市场监督、市场消化、拉动销售、市场维护。但费用成本高，可做小量样板地区。 三、渠道 1、一级渠道（厂家---零售商---农民） 2、二及渠道（厂家—县代---零售商---农民） 3、三级渠道（厂家-省代-县代-零售商-农民） 渠道 1、一级渠道 A、利润---高（减少中间商，最大的优势就是减少了利润分配，提高利润率） B、配送能力---差（市场面宽、广，配送速度和频率是最大问题；产品单一，被依赖度低；售后服务，解决问题等不及时，跟不上。） C、信息传递---直接（不全面）（直接从零售商处了解市场需求和病情变化情况，但由于建点都是以部分客户为主，不健全综合性差一些 渠道 2、二级渠道 A、利润---较高（县级平台和厂家直做，利润会高一些） B、配送能力---好（配货速度快、频率高，只是可能由于厂家发货远或者临时断货、会受一定影响；产品