市场营销定价的基本原则课件解读.ppt

市场营销定价的基本原则 1。市场细分 2。经营目标：利润额、销售额、 产品质量 3。产品成本 4。竞争者的产品和价格 5。市场需求：需求弹性、消费者行为、 消费水平  决定产品价格高低的基本因素 1。产品的成本决定了产品的底价 2。竞争决定了产品的最高价格 3。介于两者之间的市场价格由市 场供求决定 常用的市场定价策略 1。市场渗透：market penetration 通过低价达到大量销售的目的 2。撇脂：skimming 高价销售独特的、研发成本高和 没有需求弹性的产品 3。市场控制：holding 控制市场份额 常用的市场定价方法 一、成本导向定价法：cost oriented 以成本为基础的定价方法 1. 完全成本定价法 每一件产品均应分摊总的固定成本和变动成本 具体做法:单位总成本上加成一定的利润 适合于企业固定成本小于变动成本 2. 变动成本定价法 出口价格只要能够弥补出口产品的边际价格 通过变动成本的收入来分摊一部分的固定成本 具体做法:在变动成本或边际成本上加成一定的利润 适合于生产能力过剩和固定成本高的企业 二、市场导向定价法：market oriented 按市场供求来决定价格 三、竞争导向定价法:competition oriented 产品的基本价格水平已经由市场上 存在的竞争者决定了。 进出口商品的价格 教学目标和要求 了解进出口商品的对外作价原则和方法 掌握主要贸易术语间的价格换算 掌握进出口经济效益的核算 学会对外报价 【重点难点】价格的核算 商品的价格在进出口贸易中的地位： 决定货物能否进入市场的重要因素， 关系着买卖双方的切身利益， 成为合同的主要交易条件。 商品价格 商品价格：商品价值的货币表现形式。 单位商品的价格：简称单价(unit price) 其表述包括四项内容： 1。货币名称 2。单价金额 3。计量单位 4。贸易术语 USD1000.00/doz CIF New York 进出口商品作价原则 1。按照国际市场价格水平作价 如：商品交易所价格、主要出口国价格、 大型货物集散地价格等。 2。结合购销意图作价 如：高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平； 库存商品、专项商品或新商品等可低于市场价格。 3。结合国别、地区政策作价 在参照国际市场价格的基础上，使外贸配合外交。  进出口商品的作价方法 1。固定价格 合同中明确约定成交价格 双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。 2。非固定价格 （1）暂不固定价格：有两种做法， 一是规定定价时间和定价方法 如：装运月份前50天， 参照当地及国际市场价格 确定正式价格 二是只规定作价时间 如：双方在2003年12月4日确定价格。  （2）部分固定价格 订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据， 双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。 （3）暂定价格 近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价，在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。 3。滑动价格 价格调整条款(price adjustment clause) 按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格， 最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围 （如5%）， 进出口商品的计价货币 货币名称 货币符号 简写 英镑 ￡ GBP 美元 US$