房地产竞品市场调查培训稿件讲解.ppt

明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求； 团队分工--明确团队（工作小组）人员组成、任务分工及协作关系； 工作计划– 谁做，什么时候做等； 资料预热--有关调查对象（商圈、项目的书刊、报纸、网站等）公开信息与内部资料； 配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机等； 考察线路--前往考察对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。 前期基本准备 调查的技巧 1、调查前的准备技巧：仪容仪表准备；交通工具准备；调查角色的准备；（公司人员、替家人看房、跟朋友一块看） 2、若对身份产生怀疑时，应对技巧 小声、拉一边告诉他：有无回扣。 手机或通讯工具的运用（事先告之客户） 不停地暗示销代。你要买（在别的楼盘看过已下定或退定） 3、在售楼部停留时间，尽量要短暂。（让销售代表领你去看房） 好处：去工地现场，随着体力的消失，而减少警惕性，另一方面现场是销售代表的阵地，而且容易碰到熟人。 4、询问方式技巧 不要直接询问；如：开间，楼间距 不要太专业 5、如何判断销售率技巧 四个关键渠道： 销售现场：来人量；来电量；销售代表状态 工地现场：施工场面；场料堆放；工人状况 客户 户外广告：围护工作 6、留真电话，而且第一次呼一定要回，并表示强烈的购买欲望，借机再了解不知道的东西和试探最底价。（获取之后，不再回电） 7、最好分工，每天登记汇总。 1、摆正心态、有自信，相信自己就是购房人 2、不可穿戴过于“廉价”，（尤其是高端楼盘） 3、最好公司能派车陪同，如不行可“打的士” （尤其是高端楼盘） 4、准备好相关的工具（录音笔、可录音照相的手机等） 5、不可说过多的专业术语 6、不要拿过多的其他项目资料 7、留心其他客户对产品的需求 8、项目500米之内的配套及环境、交通等情况 9、是现房一定要去看，有样板间一定要看 10、准备充分再出发。 注意事项 1.带着问题调研：提出项目开发所要解决的问题，有了问题，就有方向。 2.有目的地进行调研:带着朦胧的创意，如可能成立的理念、定位、经营思路与方向等。 3.20/80法则：时间与精力用于核心问题上，不求系统全面，但求在核心问题上的重点突破。抓住重点人物，尤其是要与老板深入沟通。同时重视与专业人士和机构的沟通，尽可能占有他们的信息。 4.“顺瓜摸藤”法则：注重考察当地楼盘的开发推广水平，以“顺瓜摸藤”的方法从各种开发和营销现象中寻求本质——为什么会这样做？其目标是什么？效果又怎样？这种市场效果反应出消费者怎样的心态？ 在操作中具体实行 一是：上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会； 二是：中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看； 三是：下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 到售楼处有几个时间段要避开： 装修标准：2000-3000元/平方米  住宅 单元 客饭厅地面与墙面 柚木地板、高级乳胶漆 睡房地面与墙面 柚木地板、SABBIA墙纸 窗户 铝合金双层中空玻璃 窗台 大理石台面 大门 实腹防火防盗门 睡房门 实腹木门 厨房门 日式大理石推门 附送家具 大理石吧台，加拿大枫木与不锈钢组成式酒柜.意大利FEDI真皮沙发 厨房 地面与墙面装修 高级防滑地砖、罗马瓷砖 橱柜 POGGENPOHL德国厨柜 家电、配置 Smeg灶具、洗碗干碗机，入式冰箱，抽油烟机，微波炉，电烤箱 浴室 地面与墙面装修 地面：杜邦corian大理石 ,墙面：大理石 洁具 西班牙ROCA洁具,按摩浴缸 家电、配置 LG15寸超薄液晶电视、富绅.史丹利（Fullcent.Stanley）卫浴五金德国汉斯格雅（hansgrohe）龙头、德国柏森玻璃造型台面 其他 设备 工人卫生间 西班牙ROCA台盆、坐便器 住宅阳台交房标准 高级防滑面砖 天台花园交房标准 大理石台阶、防滑面砖 热水系统 能率20升热水器（单套公寓）、300升锅炉（复式） 电话、宽带及电视 千兆以太网交换技术，光线电缆1000M进楼，超五类线100M入户 电气设备装置 奇胜电器 保安系统 掌纹门禁系统、小区周界红外线报防系统、住户紧急呼救系统、报测报警装置及家电远程控制系统 燃气 天然气 量表 12-21KW 空调设备 美国TRANE中央空调大金VRV家用中央空调 智能化设施 1000兆光纤 Thanks — — 湘江·雅颂居 销售培训— — 销售人员市场调查培训 市场调查的属性 市场调查的方法细分 调查的方法与技巧 调查结