家具企业销售员特训(33页)讲解.ppt

一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 VISION CREATION PROMPTER 购买三步曲进程中的 心理曲线 关于 “ FOX / COACH ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他 关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 决定生死的比较表 购买三步曲进程中的心理曲线 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示” 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度” 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 你的Sales是哪个级别？ 成功销售 的 要 素 销 售 技 术 Level 1 Level 2 Level 3 专注于 定位于 技 能 财 务 关 系 事 情 产品/服务 技 术 价 格 执行者 过 程 业务流程 系 统 成 本 管理者 结 果 策 略 解决方案 价 值 决策者 What Why Confidential * 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ ERP 系统中方案营销策略 Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。 拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？ ERP 系统中方案营销策略 ERP 系统中方案营销策略 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time PAIN VISION ？ “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的) ERP 系统中方案营销策略 Open Closed Confirm 1. OPEN--END PROBLEM QUESTION 2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPEN--END IMPACT QUESTION 5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN--END