合肥某写字楼大厦项目战略定位及营销执行策划方案187P摘要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销线 2、首先推售低楼层。考虑到本案5-17F层高3.5米，17-27F层高3.6米，可以考虑先推出5-17层房源；用价格相对低的房源迅速抢抓中小投资客和自用客，并形成高性价比形象，完成阶段销售目标！ 3、借助首期房源销售人气，增加市场知名度，并进而进行17层以上物业部分销售，追求利润最大化！ 1、本案建议采取“分批公开、合理销控”的推盘模式。 推货节奏建议 散售+整售 依据写字楼目标客群不同需求的特点，建议将写字楼设定为散售楼层及整售楼层： 整售楼层销售群体为集团化企业在合肥设立区域总部或机构，展示、销售 及贸易对于大面积写字楼的需求；大型国有、事业单位，如商业银行、中 国移动等对于大面积写字楼的需求。 散售楼层销售群体为中小型投资客及需求面积相对较小的传统服务行业及新 兴服务性产业，以及画室、 IT等财智企业。 销售模式建议 针对其基本购置属性“自用性”和次要属性“投资性”特点，目前市场中销售写字楼产品其媒体语言： 一、突出品牌、地段等先天优势；并结合区域写字楼的绝版性，提升项目价值和前景； 二、突出产品特性及优惠信息，扩大产品投资属性及未来前景，尽可能吸纳投资客户。 销售政策层面上： 可以采用高面价、大优惠的价格策略来推动成交。大优惠不能日常释放，需要在日常蓄积足够的客户，在销售节点上借助大优惠的释放促成成交。 销售政策建议 小众媒体： 针对自用客户——在合肥市老城区办公场所和商务场所深入传播，吸引使用者和购买客户的关注。 小众推介会： 针对投资客户——主要目的为吸引效益较好的企业员工如公务员等，吸引其投资性购买。 市区写字楼巡展 企事业单位推荐 渠道营销 项目渠道营销 针对一对一的客户资料进行专案组跟踪服务：派发有项目宣传资料的纪念品、资料、手提袋等；短信群发；策划拓展组电话/上门拜访式直销；邀请参加研讨/交流活动；邀请组织集中宣讲等。 联络安大、合工大的MBA、EMBA，以冠名主办联谊、研讨的名义组织对MBA学员的直销。（执行时间依据拓展情况而定） 组织10名销售员或兼职销售员，按照每人20人的指标（要求公务员2－4人、企业主占4－10人、教师/医生占2－4人、其他2－5人）组织一对一的针对性营销、调研。 获取合肥各区及省外集团化公司等行业旗舰，大型国有、事业单位的名录与联络方式、主要负责人等资料。（为整层销售做准备） 项目渠道营销-拓展 具体销售执行 体验式营销 体验式营销：消费行为追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。 有序推案，保持灵活 分层销售，逐步推量。 首期少量入市，待市场反应后，根据情况进行后续产品推盘。 分组销售 组别1：团购公关组 专攻政府、大企业、事业单位的团购板块 组别2：VIP客户组 专门负责接待VIP级客户，收集新客户资料；制造项目良好口碑 组别3：散客组 专攻日常普通客户的接待 组别4：服务组 可以采用物业人员提前进场的方式；专门负责客户服务，即客户进入售楼处后后的相关茶点服务，看房途中毛巾、雨伞、饮料的提供；以细致入微的服务，让客户感受贵宾级待遇 价格策略 运用可比楼盘量化定价法（市场比较法）锁定了可比性较强的下列物业进行量化对比： 新华国际广场 西环中心广场 西湖国际广场 价格策略 权重说明：地理位置及环境配套27%，项目本体素质42%，楼盘附加值31%。 分值 本案 新华国际 西环中心 西湖国际 位置/交通 15 12 12 12 13 环境/配套 12 10 10 10 8 规模/设施 8 7 8 7 8 智能配套 12 10 11 10 8 层高 9 8 9 8 5 大堂、外立面 13 9 11 10 12 开发品牌 8 7 7 6 7 物业管理 8 6 7 6 6 升值潜力 15 13 13 12 12 合计 100 82 88 81 79 项目综合评分表 价格策略 比较楼盘的权重设定 项目 对比均价 相似系数 本项目素质比 新华国际 9500 20% 0.932 汇峰大厦 8000 60% 1.012 西湖中心 7500 20% 1.038 项目名称 修正价格 比准系数 比准价格 权重 权重价格 新华国际 9500 0.932 8854 20% 1770 汇峰大厦 8000 1.012 8096 60% 4857 西湖中心 7500 1.038 7785 20% 1557 本案均价 8185 市场比较法确定比准价格 裙楼商业组团相关定位方案 商业地产开发的成功如何界定？ 以风险规避、综合效益最大化为衡量标准。 ？ ！ 如何达到精准的业态定位？ 以物