医药销售拜访技能培训.ppt

医药销售拜访技能的培训 一、定义 医药销售拜访技能是指医药销售人员与医生面对面地通过语言与各类信息提示物进行双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，最终达到产品数量最大化目的的沟通技能。 二、主要内容介绍： 医药销售拜访技能的主要内容分三部分，它们是访前准备、拜访环节、访后总结。这三部分内容是一个完整的拜访活动完成，在销售活动中，容易出现忽视访前准备，轻视访后总结，导致仓促拜访，草草收场的不良后果，降低我们医药销售人员对客户的积极影响力；也是让外界质疑我们工作能力是否具备专业化的诱因。 第一部分? 访前准备 常言道“不打无准备的仗”、“磨刀不误砍柴功”，访前准备工作分四个层面，它们是自我准备、产品信息、客户信息、拜访工具。 第一层面：自我准备，可从3点做起。1、拜访礼仪与形象修饰?? 不论是第一次见客户还是很熟悉的客户，根据社会心理学提出的人际交往中个体性特点，一个人的第一印象很重要，尤其是在客户心中建立起良好的第一印象后，注意维护好，要求销售人员拜访客户前根据假象沟通环节设计必备的礼仪，同时对个人的形象要有适度的修饰，保证外貌整洁，我们面对的是受过高等教育的客户群，如果在这方面失分，客户内心的不悦不会马上显现出来，最终会通过拒绝形式浮现在我们的面前 2、建立自信的基础?所有的销售行业都属于压力较大的职业，其中面对客户的拒绝就是我们必须面对的压力之一，客户的拒绝对我们的内心冲击力主要体现在，我们会误认为客户是在否定我们自身的能力，其实不然，客户的拒绝大多数是反馈给我们的是他们的需求定位，而一般人对自己的需求定位并不会去理性的思考，感性认识多一些。就像我们不需要某个生活物品时，经常能看到，一旦需要时，又不见了。怎么办呢？我们会学会提前放置好，以备不时之需。只有少数人可以做到，大多人还是根据当下的需求来判断需求，。因此，销售也是引导人们消费的行为。理解了这一点，销售人员对客户的基本自信要建立起来，表现出来。客户看到一位没有自信的销售人员，信任度就有可能减弱许多。 3、设计合理目标随着客户群规模的扩大，客户分级管理，每一天的拜访活动应有重点，在拜访目标的设定上，要学会“粗访”和“精访”，“粗访”在设计客户沟通的主题范围尽量宽泛，“精访”在设计客户沟通主题范围需要专题沟通，例如，每天设定3个“精访”客户，4个“粗访”客户，“精访”客户拜访主题控制在一个，可能是讨论药物的副作用，可能是邀请参加学术会议。“粗访”涉及的拜访主题可设定为2-3个。 第二层面：产品信息?? 在药品营销的模式上，不论是学术推广促销还是代金促销，对产品信息的了解是医药代表的基本要求，除了了解外，在表达形式上要遵循FAB（介绍产品信息按照属性、功能、利益的顺序介绍）的形式， 第三层面：客户信息??? 要尽量充分了解客户的资料，如客户的姓名、性别、教育背景、职务职称、生活习惯等诸多信息，这方面是销售同仁都意识到的重点，不做过多陈述。第四层面：拜访工具各种展示材料、提示物在拜访前仔细检查一遍。以上内容是拜访前准备工作需要遵循和注意的事项。 第二部分??拜访环节 拜访环节根据拜访目的的实施，主要有6个环节，它们是开场白、探询与聆听、核心信息介绍、处理异议、加强印象、主动成交。第一环节：开场白??? 开场白是指销售人员与客户沟通开始时的沟通环节，是拜访活动的开幕式，它直接影响拜访活动的继续和质量，它是由热场、亮题两个部分组成。 1、热场??? 很多时候，销售人员都时常遇到潜在客户的冷淡态度，医药代表也不例外，当我们初次拜访一位潜在医护客户时，客户内心会有“是否要求我处方”的抗拒心理或“见面也好，听听他说什么”的心理。因此，销售人员的最初说的一句话就有可能让客户决定是否和我们继续交流。因此营造良好的沟通氛围非常必要，根据社会心理学，人际交往之初不是因为各自扮演的角色而去接纳对方，确切地说是因为对方肯定、认可、欣赏自己，我们才会有尊重、接纳对方的意愿，我们常说“尊重是相互的”，就是基于这个道理。 热场首先是根据事实表达肯定、赞赏与客户有关的事物，可能是客户本身，周围环境，工作节奏等等。但是违背事实，前后矛盾的肯定客户的行为常被人们看作虚情假意、溜须拍马，失去了真诚的态度，有违热场的目的。??? “张老师，您的办公室真干净！我是某公司的学术代表小王，这是我的名片，您看我可以坐下吗？”、“李主任您好，很高兴见到您这样的专家，我是某公司的小刘”、“刘医生您开会回来了？今天太阳真好，您显得更有气质了！”、“韩主任，您家孩子放假了吗？您可以轻松一些了！???? 如果我们不热场，一上来做自我介绍后，马上就介绍产品知识或其他资源，例如“王主任您好！我是某厂家代表，今天主要想给您介绍我们的某产品......,医生一般很厌恶这种消