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* 一、车辆收购技巧 三、二手车销售技巧 （一）、 了解客户需求 （一）、了解客户需求 （二）、 了解车辆年款型号及其车辆现状 （二）、客户群体分类 （三）、当前二手车市场状况分析 （三）、客户谈判应对 （四）、探求客户心理价位 （四）、客户购买激励 （五）、适时订立收购价格 （五）、满足客户需求促进客户成交 （六）、留取客户信息 （六）、客户关系维系 （七）、未成交客户的跟进，成交客户的回访 二、车辆整备技巧 （一）、确定车辆所需整备内容 （二）、配件采购 （三）、车辆翻新 （四）、核算整备成本 辽宁启迪二手车部培训材料 ——目录 辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧 （一）、了解客户需求 1、了解客户的出卖意图，初步分类： （1）车多（2）已换新车（3）车辆损坏 （4）预想置换旧车(5)单独出卖(6)抵债车辆 （7）企业资金短缺（8）经济纠纷车辆 2、了解客户信息 （1）了解车主从事职业（2）了解客户大致收入 （3）判断客户性格趋向（4）了解客户现时状态（急于出手、不急出售、看价格出售、简单评估） 辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧 （二）、了解车辆年款型号及其车辆现状 1、熟悉车辆年款鉴定的方法（17位代码查询法）熟知 （1）确定车辆生产日期（判定是否是长期库存车）（2）确定车辆配置（判定是否在产）（3）记录车辆特点备案方便查询（4）暗示用户对于车辆的了解 2、车辆型号判定以实际车辆为准 （1）利用车辆检测工具（2）真实记录车辆信息（3）定位成新率 3、准确进行车辆初检、路试、复检 （1）是否事故车决定是否收购（2）了解车辆行驶的表现（发动机、变速器、电器仪表、地盘）（3）审查车辆合法性，有针对性的进行检测（核算大致整备费用） （三）当前二手车市场状况分析 （1）了解此款车的市场售价 （3）了解市场认知度 1、二手车市场报价 1、了解二手车的流通量/月 2、现阶段的成交价格 2、同一品牌的不同车型的市场流通量/月 （含有附近大城市的同款车的售价） 3了解该品牌二手车的二手车市场的表现 3、了解该品牌的同期二手车的市场售价（4）了解同等价位车辆的市场表现 （途径：公式折旧、二手车市场、网络、经纪公司……） （2）了解车辆市场保有量 （5）预收购车辆的优势 1、新车购买群体数量 2、新车数量占车辆等级的百分比 3、了解该品牌二手车在本地的市场保有量 辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧 辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧 （四）、探求客户心理价位 （1）客户心理定位的几种方法： 第一种：提出稍低于收购成交价的价格（根据车型、车况定立及市场保有量） 适用人群：确定要置换车辆的人群 报价时机：检测后已确定整备成本 第二种：提出稍高于收购成交价格的价格（根据车型、车况定立及市场保有量偏低的车 型） 适用人群：单独出卖二手车的客户而且是经过几家询价的顾客。 报价时机：检测车辆后成本核算准确，经过与客户有了一定的价格沟通。 报价人：二手车顾问报价（要有检测报告和评估师在现场） 第三种：直接提出成交价格 适用人群：确定购买新车购车比较迫切（家里车多） 报价时机：比较长的时间针对二手车进行检测,对车辆检测进行描述，报价。 辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧 适当时间报价:在客户了解到销售顾问的价格暗示的时候主动的报出坚定的价格，等待客户的最终确定成交价格，一般听到顾问的报价顾客会有