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金牌店长特训营--张少卿
《金牌店长特训营》课纲
课程名称:《金牌店长特训营》
主讲专家:张少卿
课程时间:2-3天
课程对象:经销商老板、门店店长及优秀导购
培训形式:
讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。
*培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。
课程目标:
1、 提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;
2、 规范管理,强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;
3、 调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;
4、 熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。
课程大纲:
第一模块 心态训练
一、开训解析:成功与心态
1、工作与生活中观念的困顿和误区
1)“对事不对人”
2)“愿不愿”和“会不会”
3)案例解析:讲话与演讲
2、成功与心态和能力关系解析
3、团队游戏:撕纸条
二、明天“我”的卓越特质(重点)
1、人生与“冒险”
1)人的自我包裹
2)解析困顿在“舒适区域”
3)成功在与“冒险”
4)现实联系与学员分享
2、信念的力量
1)互动游戏;A-B
2)案例解析
3)事实、演绎与真相
4)利益驱动和痛苦的阻碍
5)学员分享
3、为了目标去“投降”
1)案例演练:结婚与离婚
2)解析:信念、行为与结果
3)如何目标成功路上的障碍和阻力
4)成功在于为了目标去投降
5)学员分享
3、付出与回报
1)心灵故事:我与乞丐
2)解析痛苦与失败在与控制不能控制
3)负责任的付出态度
4)解析:钱是工作顺带产物
4、活在当下,变化的力量
1)心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎
2)你心中的完美
3)现实联系与分享
5、冲破一切的“可能性“
1)团队游戏:13颗钉子
2)互动游戏:九个点
3)解析分享:可能与不可能
6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任
1)四道题的分享
2)心灵故事:怎么是信任?
3)团队游戏:“风中劲草”
4)学员分享
7、责任与担当
1)解析什么是“负责任”?
2)团队游戏:谁是孤儿?
3)解析“责任者”与“伤害者”
4)大型团队游戏:“领袖风采”
5)学员分享
三、零售人的三大成功特质
大型互动:小蜜蜂
细节观念
形象观念
激情观念
学员分享
第二模块 管理技能
一、导购的困惑和借口
1、门店导购的困惑
1)怎么始终保持激情
2)怎么突破销售瓶颈
3)怎么迅速成交
4)价格、品牌困惑
5)个人发展瓶颈
2、销售不好的三大借口
没人来;价格高;别人有活动
二、门店日常实务
1、门店开门七件事:材、觅、邮、颜、将、促、查(释义)
2、门店日常实务
1)落实目标,完成销售
2)门店团队建设
3)渠道开拓和业务开发
4)商品和财务安全
5)售后服务
6)客户投诉处理
7)外联协调
8)会议和培训
9)促销宣传
10)经营管理建议
三、门店核心-店长(根据情况增减)
1、店长角色定位
1)老板代理人
2)平级同事
3)店员领导
2、店长工作职责
3、店长每日工作内容与流程
4、店长管理分享
四、销售计划与落实(根据情况增减)
1、销售增量的三驾马车和四个方向
1)构成销售的三驾马车
门店零售
活动促销
渠道开拓
2)提升销售的四个方向
提高客户数量
提高购买技能
提升重复购买
提升连带销售
3)增长空间九宫格
2、销售管理核心思想和精髓
1)感性和理性
2)相信和做到关系:BE-DO-HAVE
3)销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化、
3、个人销售计划、分解、落实与检查
1)年度计划与分解
2)月度计划与分解
3)门店工作日志
五:门店客户管理和业务开发
1、坐销到行销的变化与提升
2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项(结合企业特点)
1) 行业联盟
2) 品牌联盟
3) 异业联盟
4) 小区活动
5) 引爆点客户
3、门店客户管理
1)会员卡
2)VIP客户管理
六:门店形象管理-终端布置和陈列
1、5S终端现场管理
1)基本原理释义
整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)
2)商品物料分类
3)“三定”原则及其门店的实际应用
4)实施要领及其注意原则
2、商品陈列原则和实施要领
3、节假日门店氛围营造
1)各种手段和形式
2)实施要领
POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。
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