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金 牌 店 长 培 训 手 册 皮具制造有限公司 GUANGZHOUAITUOLEATHERMANUFAC TURING CO.,LTD 市场督导工作流程 第一章：市场督导下店准备工作 一、准备事项 （一）、了解店铺的情况 1、店铺地址 2、加盟商姓名、联系方式 3、开业时间 4、日常进货情况 （二）、备用表格 1、埃索专卖店考核表（附表1） 2、销售分析表 （1）埃索每周新款分析表（附表2） （2）月十大分析表（附表3） （3）月销售分析表（附表4） （4）周销售分析表（附表5） （三）备用资料（见相关资料） 1、店铺员工培训资料 2、补货培训资料 3、销售技巧培训资料 4、店铺制度 5、店长补货试题 6、新员工的培训与提升培训资料 7、店铺货品问题的解决方案 8、店长心态试题目 第二章：了解店铺具体情况 、了解店铺当前状态 1、店铺的陈列和形象 2、店铺近两个月的销售业绩 3、店铺的人流及主要消费群体 4、员工状态及销售技巧 5、店长的管理方法 6、店铺货品情况 7、店铺加盟商的看法及评价 （二）、工作步骤： 1、运用《店铺考核表》先进行分析 2、同店员沟通 沟通内容： （1）了解员工对公司品牌文化的了解程度 （2）了解员工对产品知识的了解情况 （3）了解员工对产品的卖点熟悉情况 （4）了解员工的销售技巧情况 （5）分析员工的状态和工作心态 3、同店长沟通 沟通内容： （1）首先了解店长的基本技能，包括对事物的分析能力和解决能力； （2）询问店长对店铺业绩和数据的清晰程度和分析方法； （3）从和店长的谈话当中：分析店长的团队意识和工作心态； 4、同加盟商沟通 沟通内容： （1）了解店铺的一切费用和店铺前两个月的业绩，计算出保本金额； （2）询问加盟商对店长和员工的评价； （3）询问加盟商对店铺的看法； 5、汇总相关信息。 6、通过以上汇总信息，分析店铺实际存在的问题。 7、制作出相应的店铺整改方案。 8、再次同加盟商及店长沟通让他们认识到店铺存在哪些问题，提出整改方案，征求加盟商和店长的看法和意见，达成共识后组织下一步的整改计划。 第三章 ：解决店铺的问题 店铺常出现的问题有以下几个问题： 一、货品主要出现的问题是： 1、补货不合理，造成不健康库存； 2、畅销产品没及时补货； 3、滞销货品没及时处理造成货品积压； 4、解决方案：（见补货培训资料） 二、人员主要出现的问题是：1、销售人员对产品知识和卖点了解不清晰； 2、销售人员的销售技巧不到位； 3、销售人员的状态不佳； 4、店长对店铺事务和员工的日常管理和培训不到位； 5、解决方案：（见员工培训资料） 三、陈列主要出现的问题是： 1、黄金位置摆放的产品不是畅销和主推产品； 2、颜色搭配不协调； 3、陈列空间不合理； 4、解决方案：（见陈列培训资料） 四、促销推广主要出现的问题是： 1、促销推广不清晰； 2、促销推广POP不到位； 3、销售人员组织、介绍促销推广活动力度不到位； 4、促销推广货品不到位； 5、解决方案：（见促销推广培训资料） 备注：市场督导人员对店铺出现的问题进行针对性的培训。 第四章 ： 跟 进 市场督导经过对店铺的培训之后，下面的工作就是跟进，而跟进的主要对象就是店长，主要从以下几个步骤进行跟进： 销售目标和业绩的跟进； 数据的跟进；（见副表3、4、5） 员工个人的销售业绩进行分析； 店长的考核表；（见店长心态题目） 店长补货考核；（见店长补货试题） 店长每日工作流程 1、分析昨天营业状况；2、设定个人目标；3、传达公司市场信息政策；4、灌输专业知识/技巧；5、进行角色扮演；6、了解员工情况；7、鼓励员工士气；8、仪容标准和制服标准的检查。备注：早会主持不一定都是店长。可以轮流 早 会 1、合理安排员工进行店铺清洁，陈列整理和更换，以及存款；2、安排员工吃饭休息时间；3、根据卖场实际情况安排员工分区销售，收银和仓管；4、准备收银台零钱。 开铺、安排工作