高端客户买保险的四大理由六大政策讲解.ppt

大客户和我们见面的机会很少！ 每次见客户前要充分准备，对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等尽可能做详尽的了解。 策略四：大准备 要点：宁可花两小时准备到客户那讲两分钟；千万不要准备两分钟到客户那滔滔不绝讲两小时！ 【做大单的六个策略】 许多大客户拿着大把现金在等着买保险！ 等着其实是在选择——选择代理人；选择产品；选择公司！ 策略五：大准备 要点：你能否给客户提供差异化服务；你的服务是否超出客户的期望值；是否取得客户的信任，至关重要！ 【做大单的六个策略】 理财知识、形象气质、礼仪风范等 综合素质的提升 策略六：大前提 要点：专业制胜！ 【做大单的六个策略】 “内在信念”胜过“外在技巧” “提升专业”胜过“维持现状” “胸中有爱”胜过“计算利益” “持续学习”胜过“偶尔冲动” 绩优人员迈向成功的关键 保险公司净资产 对老人来说， 对绩优来说， 家庭经济稳压器 高额资产护身符 中国寿险皇后~陈玉婷 1、与客户初次见面必须掌握3大定律：1、亲和力~从业人员要让客户的感觉是如沐春风，让客户觉得你和和蔼可亲，和你相处相当舒服；2、专业~与客户的谈话内容不能文不对题，必须要能抓住重点；3、主控权~要能掌控全场，根据谈话重点，逐步引导客户，倘若客户离题时，要能立即将客户引导回主题。 2、2010年个人完成190件保单（平均每2天成交一件），其中，现有保户加保或重复销售占全年业绩的50%。陈玉婷每一个月都会准备60位新客户名单（转介绍），再从她现有的3000多位客户中，选出60位保单周年即将到来的客户。新旧客户每月的拜访量各占50%，平均每周拜访30位客户，每天保持6访。 高端经营 势在必行 目录 日益壮大的中国富人群 开拓高端客户必由之路 高端客户购买保险四大理由 高端客户开拓六大策略 目录 日益壮大的中国富人群 开拓高端客户必由之路 高端客户购买保险四大理由 高端客户开拓六大策略 解读中国的高端阶层 《全球财富报告》显示，中国百万富翁人数达到1017万人，并预计5年内百万富翁人数将翻倍。庞大的中产阶级阶层正在形成。 每130人中，就有1个百万富翁。 中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具有强大购买力。 【全球四分之一富裕中产在中国】 中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅超过10%； 到2015年，中国将达到1638万百万家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务； 2015当年就将新增149万富裕家庭，可贡献保费 注：以家庭年缴标保5万估计 2015年预测中国百万富翁数量 75% 【百万家庭可贡献745亿保费】 38% 1119 1017 1638 2009 2010 2015 解读中国的高端阶层 745亿 解读中国的高端阶层 【千万富豪人数高达96万】 地区 千万富豪人数 比去年增加 北京 170,000 19,000 广东 157,000 12,000 上海 132,000 10,000 浙江 126,000 9,500 江苏 68,000 5,400 福建 36,000 2,500 山东 33,000 2,500 辽宁 29,000 2,200 四川 24,000 1,900 河南 16,500 1,300 其他 168,500 18,700 总计 960,000 85,000 《2011胡润财富报告》调研表明，中国的高端人群数量庞大，千万富豪人数高达96万； 每1400人里就有1个千万富豪； 比去年增加10% 注：统计口径为总资产，包括房产、债券等，摘自《2011胡润财富报告》 中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过8%！与GDP增长速度持平 预计到2015年，千万富豪人数将达到140万人甚至更多 2015年当年将新增10万新晋富豪，又将有 的保费等待你去开发 注：以家庭年缴标保20万估计 2015年中国千万富翁数量预测（按照8%增速预测） 38% 96 82 140 2009 2010 2015 解读中国的高端阶层 【千万富豪或200亿保费量】 200亿 【百万级绩优的爆发期即将到来】 中国不缺中高端人群，中高端人群不缺寿险需求 保险行业英雄辈出，高手迭起。 未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险业务将进入百万级超级业务员爆发期 2011年1月，江苏签下一张年缴1088万的大单 2011年9月，北京一张9000万的大额保单，成为国内寿险第二大单 2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录 大单频出 目录 日益壮大的中国富人群 开拓高端客户必由之路 高端客户购买保险四大理由 高端客户开拓六大策略 中高端客户的保险理念更先进，需求更大 中高端客户有强大的购买