第六章网络交易洽谈和电子合同洽谈解析.docVIP

课题： B2C网络交易洽谈和B2B 网络交易洽谈 课时：2课时 课型： 新授课 授课班级：13秋商务、14春商务 教学目标：1、掌握正确的网络交易洽谈的步骤，能够根据具体情况适用恰当的洽谈技巧并签订电子合同。 2、理解B2C、B2B网络交易洽谈的基本方法和步骤。 3、培养学生的网上交易洽谈能力和良好的应变能力。 教学重难点：B2C、B2B网络交易洽谈、网络交易洽谈与传统交易洽谈的区别 教学过程： 课前回顾 网络交易模式、传统的交易模式 导入新课 随着互联网和信息技术的快速发展，网络营销沟通变得更加方便。 讲授新课 网络交易洽谈与传统的交易洽谈的区别 传统交易洽谈：是指企业通过电视、广播等媒体宣传来开展具有商务性质的活动，其整个环节容易受到时间和空间制约，在交易洽谈时不能及时将产品及服务展示出来满足不了组织或个人的需要。 网络交易洽谈：是指企业和客户利用网络进行洽谈和销售活动。 网络交易洽谈与传统交易洽谈的区别： 网络营销沟通比传统营销沟通更方便 生产者和消费者关系发生变化 沟通媒介发生变化 B2C网络交易洽谈 概念：即商家对消费者的电子商务。例如：亚马逊卓越、当当等购书网站 B2C交易流程： 客户通过Internet找到网上商店，访问商家主页。 通过浏览商家主页或电子商品目录，找到所需商品。 选择所需商品，放入购物车。 电子收银台结账，客户填写订单内容，包括送货地点、支付方式等。 根据不同支付方式，客户支付货款。 商家送货到指定地点。 客户购物完成 洽谈工具 在线洽谈工具就是指网上聊天工具，目前拥有全球最多用户的在线洽谈工具有MSN、阿里旺旺、企业通、TA洽谈通等。 广交好友 阿里旺旺有两种查找方式：按登录名查找、按关键字查找 买卖沟通 四种非常方便的买卖沟通方式：及时文字交流、语音聊天、视频聊天、离线消息。 酷炫表情 阿里旺旺群 群里的成员有相同的趣味，与相同爱好的朋友群聊取经，能够了解到更多更好的店铺及产品信息。 B2C网络交易常用的付款方式 （1）货到付款 优点：买家看到货物再付款，不必担心上当受骗； 缺点：受时间、地点限制，对于大宗交易需要携带大笔资金，既不方便也不安全。 （2）邮局汇款 优点：对于卖家来讲，避免收不到货款风险 缺点：买家需要到邮局汇款，费时、费力，从汇款到交货等待时间长，买方还要承担卖方不发货的风险。 （3）银行转账 优点：转账安全、快速 缺点：需要到银行办理手续，受时间、地点限制。 （4）信用卡网上支付 用户首先需要申请开通网上银行业务，方可在网上进行支付。 开通方法：网上申请、柜台申请 （5）第三方支付平台支付 阿里巴巴集团创办的支付宝、易趣提供的安付通、腾讯公司创办的财付通 B2B网络交易洽谈 B2B即企业对企业的电子商务，它是提供商务信息平台，供买卖双方在平台上发布供求信息、寻找合作伙伴、在线交易、跟踪服务等。 B2B交易模式 目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式： 面向制造业或面向商业的垂直B2B（行业B2B） 面向中间交易市场的B2B（区域性B2B） B2B交易流程 交易流程大致分为八个步骤：商业客户向销售商订货、收到“用户订单”后，发出“订单查询”、给销售商反馈“订单查询”、发有关货物运输情况的“运输查询”、发“发货通知”、运输商接到“运输通知”后开始发货、支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知” B2B交易平台 阿里巴巴是目前国内、甚至全球最大的专业从事B2B业务的服务运营商，它的特点主要包括：商业机会、产品展示、公司全库、行业资讯、价格行情、以商会友、商业服务、针对不同国家采用当地的语言，将各国市场有机地融为一体、在起步阶段，网站以免费会员制吸引企业登陆平台注册用户、适度但比较成功的市场运作。 网络洽谈的注意事项 企业应该提供尽可能多的产品图片、信息供各户参考，让客户更加认可你的产品，这样客户就会直奔主题谈论价格与成交问题。 产品报价要做到科学、合理，只有这样，客户鉴于产品的优势，才会认可并接受。 对客户的疑问要及时、热情地回答，利用语言情感沟通是网络洽谈的技巧。 在与客户沟通时可以利用语音和视频来沟通，以便及时、准确地传递信息和情感。 价格洽谈的技巧 （1）网络交易报价技巧 首先要在报价前进行充分准备，通过分析客户的购买意愿，做好市场必威体育精装版动态调研，选择合适的报价渠道，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款等条件来调整报价。 （2）网络交易洽谈中的讨价还价策略 ①还价要有弹性 ②买方占优势的情况下，不征询供应商的意见，直接要求供应商降低价格 ③在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价 ④当买卖双方势力均衡时，采购人员可以设法掩藏购买的意愿，试探性地进行询价。 ⑤如果买卖双方议价的结果