涂料多渠道开发.ppt

* 7．根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司。向其推介中、低价位但质量稳定的产品。 8．对方使用后，即开始紧密跟跟服务，并争取把“样板架”或“货架”放于该装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐我xx漆的产品。有条件的经销商可以在每一个已合作的装修公司放一本“xx漆工程资料套装”，以协助装修公司成功向主家推荐xx漆产品。 9．若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或拜访，保持彼此间的良好的关系。 * 四、与装修公司各类人员打交道时的注意事项： （一）与装修设计师、工程设计师打交道的意义： 1．人们开始厌倦了千篇一律的装修效果，个性货的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只不过有充分了解材料及其性能，其设计能才可实现。他们能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果，新个性产品或油漆表面效果佳的产品。 2．设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强。他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。 * （二）开发设计师的技巧： 1．要注意，在体现实力的同时，更要把个性的东西拿出来，注意涂装效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。 2．我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、提供前瞻性建议或市场流行信息，核算成本、承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力转到公司油漆的特殊效果，同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进行。 3．避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。 4．选准时机，举办知涂设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师的距离 * （三）开发施工主管(包工头)的技巧 1．施工主管（包工头）对涂料有深刻理解，他们的要求：施工快捷、成本低、效果良好。 2．经销商人员必须能迅速解决施工问题：底材处理；施工操作；涂料贮存、调配；气候影响；环境卫生、安全所带来的各处困难。直诚地能指出施工管理弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。 3．强调经销商所属的涂法语公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技术咨询。 4．推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。 * (四)开发装修公司负责人或主管领导的技巧： 1．经销商业务员要向他说明：理想的涂装效果，将给装修公司事业来巨大收益、形象、信誉、广告及工程款的回笼。 2．说明我们是他们理想合作伙伴：产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；必威体育精装版住处交流。 3．说明经销商涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务、技术咨询、工程指导、人员培训、直接工程服务，等等。 4．与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。 * (五)与当地装修协会的领导及材料商建立关系： 与当地装修协会会长、材料商建立个人感情关系，每个人在当地装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半功倍的效果。 * 五、经销商向装修公司的服务承诺： 1．免费进行技术咨询、技术培训。 2．提供最先进的施工工艺和行业必威体育精装版信息。 3．市免费送货上门。 4．重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。 5．协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。 6．推荐高素质、高水平的油漆工。 7．到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。 * 工 程 销 售 * 工程中的四方 业主 设计方 施工方 监理方 （不怕有爱好，就怕没缺点） * 业主（甲方） （建设方）是形成装饰工程项目运作整合性的重要一环 由于业主是出资方（发包方）处于特殊的主导地位，其余三方是为其服务的。 在设计、施工、监理各个招标阶段，业主必须充分重视并切实做好 设计方 可以影响品牌的使用，对甲方单位的组织非常了解。 施工方 （乙方） 装饰施工企业依据设计师的图纸及施工规范。 监理方 工程监理在项目建设中能起到承上启下的作用 基本没权利影响，是甲方的打工者。 * 工程的三种方式 1、甲方定品牌、乙方采购（多数） 2、甲方定品牌、甲方采购（小项目） 3、乙方定品牌、乙方采购（小项目） * 工程开发注意点 1、找对决策者（决策者、影响者、把关者、购买者、使用者=五者登台） 2、把握公关时机（建立关系、寻求共鸣、建立信任、定品牌） 3、了解竞争对手（产品、价格、关系） 4、挖掘客户需求（引导需求、稳定需求、固化需求） 5、提供方案（技