房地产项目公司的几点经营常识.ppt

尊敬的各位领导,各位同事大家好： 今天我和大家交流、分享的是“房地产项目公司的几点经营常识”。经营这个词汇最早见于我国春秋时期，“经”者：设计、谋划、策略的意思；“营”者：建造、运营、执行的意思。由此可见：经营概念涵盖范围之广，房地产项目的经营就 包括：动议（立意）、发展、定位、立项、策划、设计、销售、团队建设、品牌建立等等。今天只对如下几个部分和大家交流： 一、项目的市场定位。 二、做好项目的产品定位。 三、创造项目良好的外部经营坏境。 四、打造一个具有高效执行力的团队。 第一部分：项目的市场定位 房地产项目的市场定位，是一个项目的战略问题。也就是方向问题，或者说这个项目从哪里来，到哪里去的问题？也可以狭义的理解为：客户群体的定位。解决这个问题，需要做到如下几个方面： 一、项目市场辐射范围，包括地域范围、资金市场的辐射范围、品牌形象市场辐射范围、本地域社会影响力辐射范围。 1、地域范围，也就是项目所在的自然区域，不是行政区域。比如：燕郊项目它的地域范围就是北京、廊坊一带，不仅仅是燕郊和三河。 2、资金市场的辐射范围。主要是说本地域的资本金市场是外向型的还是封闭型的。一个地方总有资金注入和流出，注入的多说明市场活跃，资金来源方也能够构成市场销售范围。比如说：燕郊工业园所在地域，浙江资金注入较多，那我们去浙江招商也就构成现实。 3、品牌力市场。还是拿燕郊项目为例：我们天山工业地产品牌的发源地是石家庄，那么石家庄就存在认可天山工业地产品牌产品的客户，石家庄也就是燕郊项目的一个市场范围。天山工业地产品牌从属于天山地产品牌，那么天山地产品牌范围内，比如：天津、承德、宁晋等地，也可以成为燕郊的市场范围，只不过是二级市场范围，不如上述的一级市场范围客户密度高。 4、本地域的社会影响力市场范围。社会影响力的构成有很多，举例说明：燕郊项目所在地傍依首都北京，北京的政治、经济、文化等诸多方面都可以辐射全国甚至全世界，所以燕郊项目的市场范围、客户来源地随之扩大。天津·水榭花都因为可以办理天津市的蓝印户口，天津市蓝印户口的社会影响力是显而易见的，那么这个项目的市场范围、客户群体也就得到了极大地扩张。 二、项目的市场范围找出来了，那么市场范围里都是谁要买我们的产品呢？并不是市场范围里的所有人都要购买我们的产品！也不是所有的市场范围都是我们必须占有的！而是市场范围内我们的份额是多少？是谁？我们自己的客户群体在哪里？这就是市场定位的关键：找出客户群-最应该购买我们产品的人们。 1、 项目本身对自身资源的整合状况与市场范围内各种消费群体的结合,哪一个能够结合，那一个客户群体就是有效客户群。需要整合的资源有：传统的开发习惯、开发理念，资金投入力度及可占用周期，人力资源配置的科学性，对利润的追求方式，策划、设计的创新能力，对市场变化的反应能力，产品推广、销售的控制能力，客 户服务理念等等。这种资源整合完成后（优势资源的集合），也就是开发模式确立后，决定了我们的产品特点、项目特色，再和市场范围内的各种消费群体结合，符合的就是最有效的、核心客户群。确立了核心客户群体后，我们还要在自身资源平台的基础上最大限度的进行可控性资源调整和扩张，来争取和更多的客户群体接轨， 获取最大的市场份额。但是这是有限度的，并不是市场份额越多，接触的客户群体越多就一定取得更大的效益 。例如：工业园一期开始招商时一、二、三级市场一起做，大、中、小客户通吃，一个人一天能搜集100多个客户，招商效果并不太好，反而是07年重新定位后，只招一种类型客户效果反而好了。顺驰片面的追求市场份额、土地储备，内部资源失调，倒闭了。 2、客户群的确定还受当地区域经济特点的限制。如果在发达地区住宅产品就可以考虑高端客户，次发达地区可以考虑照顾大众消费。我们公司的新公爵、水榭花都都是高端客户群消费，几乎都是石家庄最有钱的一批客户，做高端客户对品牌建立、获取最高额利润无疑是最好的选择。 反观工业地产受区域经济环境影响就更加明显了。我们做客户群定位的时候，首先考虑的就是当地的产业特点，如何能够借势形成产业聚集的效应？产业链条当中我们的客户空间在哪里？ 良村工业园因为周边都是大型国营企业形成的2000亩机械加工区域，所以我们的客户群就定位为：机械加工企业；一期工业园位于高新区， 所以客户群定位为：电子信息和轻加工企业；燕郊工业园可以借助中关村，定位为：生产型科技转化企业。工业地产产业定位其实就是进一步明确客户群体。