2010年巡查管理制度.doc

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 编号：Q/MN-YN-YXB/GL16.7-7-2010-0 2010年巡查检查激励制度 起草人：于虹 审核人：苏中华 审批人：高飞 文件实施日期：2010.2.1 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温液奶本部 发布 2010年巡查检查激励制度 1 目的 促进公司各项销售基础业务提升，客观评价、验证业务团队、合作伙伴各项工作的完成情况，通过控制各销售岗位KPI，提升业务执行力。 2 适用范围 此制度适用于销售部各部门。 3 与集团工作对接及工作流程、检查数据的应用 3.1与集团巡查工作的对接 10年液体奶本部营销系统不设巡查，所有的巡查工作将由集团巡查承担。与集团巡查室的工作对接统一由销售部数据汇总分析专员完成。为了保证每月交由集团的检查项目能够按时提供相应的检查结果，销售部各部门须每月20日前将下月需检查的项目及具体检查要求提供于巡查数据汇总分析员处。 每月的检查项目包括：销售基础业务（铺市、品项经营、陈列、产品日期管理、物料使用、促销员管理、过程管理）、行销活动（包括公司统一安排活动和区域自定活动，具体的内容为：品牌推广类、产品促销类、店内外装饰类、促销物料投放类等）。 集团巡查检查市场的频次及划分： 市场类别 数量 检查次数 按销售部的划分标准 524 中心城市及省会市场 139 每月必查 地级市场 191 季度必查 县级市场 194 至少2次/年 3.2工作流程 说明： 每月由数据汇总分析员将销售部、各中心的检查需求按检查项目分类后，经销售总监签字确认后，报集团营销中心巡查室。 集团巡查室按检查项目定期给销售部数据汇总分析员提供检查结果。 销售部根据集团检查结果出具检查报告，并按相关考核制度对责任人（销售部及各中心的业务团队成员、客户）进行考核。 各中心按照巡查报告检查出的内容制定各自中心的整改排期报送销售部数据汇总分析员处，由集团巡查在下月的检查中验证整改的效果。 3.3检查数据的应用 3.3.1市场情况的及时了解 根据集团的检查结果，销售部出具如下报告： 1、现代通路指标分析报告； 2、传统通路指标分析报告； 3、行销活动检查报告； 4、季度指标对比报告：每季度对综合指标排名前10位市场及排名后10位市场进行指标分析对比； 5、检查简报：针对检查过程中发现的问题及时整理简报； 6、其它专项检查报告； 3.3.2绩效管理方面的应用 销售基础业务（铺市、品项经营、陈列、产品日期管理、物料使用）、终端销售过程管理（终端业务员拜访卡使用率、拜访次数）项目纳入到业务团队（销售部渠道职能经理、各中心经理、中心副经理、省经理、分公司经理）绩效管理当中，按集团巡查提供的数据每月对业务团队进行绩效管理。 3.3.3对客户各项工作完成程度的验证 市场基础业务类、行销活动类、其它费用投入类等工作完成情况全部由集团巡查结果进行验证。 3.3.4考核 对销售部各职能部长及主管、各中心经理、各中心副经理、中心行销副经理、省经理、分公司经理、城市经理、客户的考核全部依据集团巡查的检查数据进行考核。 4检查考核标准 4.1铺货标准 2010年为了充分利用卖场、终端店有限的陈列空间，最大化的陈列对公司业绩做出重点贡献的产品，同时，为了合理控制各类型店的进店品项，提升客户的利益，增加货架的产出，我们对铺货标准进行了调整。 本次调整筛选必铺品项是按照以下条件进行：各销售中心1—11月销量前50位单品、1—11月总销量占各中心90%以上的单品、属公司目前重点推广产品及新品、属于公司的基础品项。 4.1.1 09年与2010年铺货品项对比 调整后2010年进店品项整体与09年相同，调整前后均为平均41个品项。 4.1.2调整后各中心的铺货品项 中心 平均品项数 东北 51 西北 48 华北 48 北京 48 鲁豫 46 苏晥 41 华中 37 川藏渝 37 华南 35 云贵广 36 浙沪（上海） 33（30） 见附件：2010年各中心、市场铺市品项 4.2终端形象检查、考核标准 4.2.1销售基础业务项目考核制度 销售基础业务项目考核制度（1） AB类店(KA/GT-AB、C) 检查项目 序号 项目指标 达标指标 考核标准(元） 客户 客户 铺市 1 铺市率 100% 每低一个百分点-1000 铺货 2 实铺数在必铺品项的91%-100% 100% 每低一个百分点-100 实铺数在必铺品项81%-90% 每低一个百分点-150 实铺数在必铺品项80%以下 每低一个百分点-200 堆头陈列 3